El uso de la hipnosis en la Negociación.

El uso de la hipnosis en la Negociación.

Como hipnoterapeuta que, durante los últimos años, se ha movido hasta el área de negociación, me he dado cuenta de que la mayoría de los negociadores tienden a enfocarse casi exclusivamente en sus propios puntos de vista, percepciones del problema y sus propias preocupaciones y miedos en vez de tomar en cuenta el punto de vista, percepción y preocupaciones de la otra parte que, una vez comprendidos, pueden ser utilizados en el desarrollo de un resultado exitoso para las dos partes, que maximiza ganancias para las dos partes y asegura que no queda nada “encima de la mesa” y aprovecha todo.

Después de asistir a muchos cursos de negociación y estar expuesto a muchos estilos de negociación durante los últimos años, parece que la mayoría de los cursos y los formadores tienen un enfoque hacia un rango de técnicas y habilidades que enfatiza su propio rol en la negociación e ignora la otra parte. Esta falta de atención a la otra parte frecuentemente lleva la negociación a unos resultados “aceptables” pero no “extraordinarios”.  La diferencia entre un resultado “aceptable” y uno “extraordinario” es que un resultado aceptable siempre te deja con la sensación de frustración, de que podrías haberlo hecho mejor, que deberías haber dicho “XYZ”, enfadado contigo mismo y con la otra parte. Una resultado “extraordinario” es cuando tú sabes que has obtenido el mejor resultado posible: has “ampliado el pastel” y lo has dividido justamente entre las partes y sientes un alto grado de satisfacción contigo mismo y estás preparado para el próximo reto.

Una técnica de hipnosis, que frecuentemente es conocida y poco utilizada en el mundo de la negociación,  es la de “Inversión de Rol”. En esta actividad, un hipnoterapéuta utiliza esta técnica con uno de los negociadores involucrados en la negociación que “conoce” bien al negociador de la otra parte, y le pide que se ponga en los zapatos del otro e imagine como el otro percibe y se siente sobre el problema. Mientras el concepto subyacente es sin duda valioso, una metodología detallada es difícil de encontrar. Por lo tanto me gustaría proponer este método que he utilizado durante los últimos años con mucho éxito.

Preparación Pre-hipnosis :

Etapa 1:
Identifica claramente a la persona que va a tomar la decisión final en la negociación. Esta persona debe ser conocida por su nombre y es vital que por lo menos una persona en tu equipo de negociadores conozca a esta persona personalmente.

Etapa 2:
Formula la pregunta que tú crees que él se está haciendo, como una pregunta con respuesta “si/no”. Ej. “¿Debo aceptar la oferta de empresa XYZ?”, “¿Debo aceptar el cambio de condiciones que propone empresa ABC?”

Etapa 3:
Dibuja el formato indicado en la próxima página en un portapapeles (flipchart) . Escribe en el portapapeles el nombre de la persona de la otra parte en el lugar indicado y la pregunta que el piensa que tiene que contestar.

Etapa 4:
Coloca dos sillas una al lado de la otra a unos 2 metros frente al portapapeles.

Etapa 5:
Selecciona una persona para actuar como “secretaria” durante esta actividad.

Etapa 6:
Invita a la persona que va a actuar como “fuente” de información (el sujeto) a sentarse encima de una de las sillas. Recomendamos que pidas voluntarios para esta actividad y que ellos sepan algo sobre hipnosis, no sean resistentes y tengan razones reales para participar en esta actividad. Si pudieras hacer una prueba para medir su facilidad de sugestión antes…mejor!

Etapa de Hipnosis:

Da las gracias al sujeto por permitirnos utilizar sus conocimientos de la otra persona para encontrar un resultado exitoso para esta negociación. Pregunta a nuestro subjeto si está dispuesto a prestarnos su mente subconsciente en esta actividad.

Ponte de pie detrás del subjeto y empieza la inducción: dile que se relaje, cierre los ojos, respire hondo, y empiece a disfrutar de la experiencia que va a tener. Dile que cualquier ruido que oiga sólo servirá para aumentar su placer y que la única cosa que importa a partir de ahora es la voz del que habla. Esta etapa debería durar menos de 2 minutos.

Después, pide que imagine a la persona en cuestión (el invitado) de pie frente a él. Permite al sujeto unos segundos para que visualice a la persona y pide que él describa cómo es la persona: Alta, baja, gorda, delgada, joven, vieja, etc. Seguido, pregúntale cómo va vestida esta persona. Permite al sujeto  tiempo para responder. A continuación, pide que el sujeto identifique cosas interesantes o notables de esta persona. Espera unos segundos y felicita el sujeto sobre sus poderes de observación. Utiliza “refuerzo positivo”(¡excelente!, ¡muy bien! ¡fenomenal!, etc) continuamente durante este ejercicio.

Di al sujeto que la persona frente a ellos (el invitado) ahora se está acercando lentamente. Tiene una sonrisa y está claramente feliz de verle. Unos segundos después, di al sujeto que el invitado está a punto de sentarse en la silla vacía al lado de él.

Espera unos segundos y di al sujeto que la persona está sentada a su lado y ahora puede sentir la presión de su brazo contra el suyo. La presión de su muslo contra el suyo, etc, y es una sensación placentera e interesante. Permite que el sujeto tenga unos segundos para disfrutar de estas nuevas sensaciones y dile que ahora va a tener una experiencia todavía más interesante, nueva y agradable. Dile que va a notar que el cuerpo de la otra persona (el invitado) lentamente va a unirse son su cuerpo. Va a darse cuenta de que se unen cuerpo y mente de forma placentera y es una experiencia rara y maravillosa.

Normalmente, al llegar a esta parte es cuando pueden verse los signos físicos de trance: Músculos faciales flácidos, cabeza caída, etc. Di al sujeto que tú quieres hablar con… (utiliza el nombre de la persona) Da las gracias al sujeto utilizando su nombre y di que quieres hablar con el invitado que está compartiendo su cuerpo, mente y experiencias.

Pregunta el nombre de la otra persona presente. La respuesta debería ser el nombre del “invitado”. Pregúntale que edad tiene, cual es su puesto de trabajo, cuanto tiempo ha trabajado en esta empresa, etc. finalmente lleva al invitado a hablar sobre su relación con la “otra” empresa, la otra persona (el sujeto) y esta negociación en particular. Esta parte de la actividad puede durar el tiempo necesario: normalmente entre 5 y 10 minutos.

Pregunta al “invitado” cuáles pueden ser las consecuencias negativas de decir “Sí” a la propuesta. En este momento el “secretario” empieza a escribir las respuestas en la columna apropiada en el portapapeles. Es importante que se utilicen preguntas visuales, auditivas y kinestéticas durante esta etapa:
– ¿Ves algunos elementos negativo en decir “sí” a esta propuesta?
– ¿Qué elementos negativos puedes identificar?
– ¿Qué sientes que serán los elementos negativos si dices “no”?
Ten cuidado. Trabaja con paciencia. Deja al invitado contestar las preguntas. Evita dar respuestas. Aclara las respuestas cuando sea necesario. Hemos descubierto que de vez en cuando el “invitado”  tarda tiempo para encontrar las respuestas. Cuanto sientas que has obtenido todos los datos disponibles, procede al próximo paso.

Tapa la columna completada con papel para que no se pueda leer y continúa con la próxima columna. “Sin embargo, las consecuencias favorables serán ….” Utiliza las técnica indicadas arriba. Cuando sientas que tienes toda la información disponible, tapa esta columna para que no se pueda leer y continua con las dos columnas que quedan. Esta actividad puede durar entre 60 y 90 minutos dependiendo en el sujeto y la complejidad de la negociación, etc.

Una vez terminado esta ejercicio, da las gracias al “invitado” y agradécele su ayuda y cooperación siendo franco y honesto durante este ejercicio y ahora es el momento de que se vaya. Di al “invitado” que es el momento de desplazase hasta la silla al lado del sujeto. Unos segundos después, di al sujeto que el “invitado” ya se ha marchado y ahora está libre para volver y trabajar con nosotros cuando quiera. Si parece que el sujeto quiere quedarse en trance (que ha ocurrido de vez en cuando!) Dile que va a volver con nosotros cuando cuentes hasta tres: uno…dos…tres.

Es normal que los sujetos pregunten que ha pasado y muestren sorpresa de que haya pasado tanto tiempo durante el ejercicio. Es muy común que haya sorpresa sobre la cantidad y calidad de información obtenida con esta técnica.

Una vez terminada es necesario volver a la hoja “Opciones Percibidas Ahora” y buscar respuestas o soluciones que contesten los elementos identificados como “Consecuencias negativas de decir “Sí” entre los elementos que aparece en el apartado identificado como “Consecuencias Negativas de decir “No”.

*La hoja de Opciones Percibidas Ahora” esta basada en la herramienta del mismo nombre de Harvard Program on Negotiation, Harvard University, EE.UU. 1985.

Ej. Si digo “sí”, vamos a tener un descuento de solo 15% y perdemos 5% . Sin embargo, si digo “no” No ofrezco producto de mejor posicionamiento.

Repetir el ejercicio con el otro cuadrante: Las consecuencias favorables de decir “No” enlazadas con las consecuencias favorables de decir “Sí”.

Ej. Si digo “”no”, mantengo mi descuento de 20%. Sin embargo, empresa XYZ tiene mejor distribución y mejores promociones. Además sus productos tienen mejor aceptación.

NOTA: No tiene que haber una relación 1-1 entre áreas. Un elemento en un cuadrante podría ser aplicable a  1, 2 o todos los elementos en el otro cuadrante.

Cómo utilizar los datos obtenidos depende en cada caso. Se podría utilizar directamente con el cliente:
Ej. “Pedro, supongamos que tú piensas que si ti dices “sí” a nuestra propuesta, tendrás que perder un descuento del 5%. Sin embargo, no estás ofreciendo el producto de mejor posicionamiento. Cuando lo hagas obviamente vas a tener más rotación del producto que significa más ventas, beneficios y éxito.

También, puedes utilizarlo para revaluar tu estrategia, argumentos, técnica, tácticas en la negociación, etc.

Como en cualquier actividad comunicativa, cuanto más que sabes sobre como la otra persona piensa, siente y percibe la situación, tanto más elegante y eficaz puedes ser en tu comunicación.

Para más información sobre Brownlee & Associates consultar nuestra página web bilingüe: http://www.brownlee-associates.com
© Ian Brownlee, Brownlee & Associates, Madrid, Spain, 1997. Todos los derechos reservados. Esta material no puede ser copiado, traducido, reproducido en cualquier forma sin el permiso escrito de Brownlee & Associates.

Acerca de ianbrownlee

Ian Brownlee, the founder of Brownlee & Associates has been actively involved in the field of interpersonal & transcultural communication since 1977. He has worked in universities and companies in the following countries: Laos, Thailand, Hong Kong, Korea, Japan, Singapore, Saudi Arabia, France, Italy, England, The United States of America & Spain, as a teacher, university lecturer, trainer, researcher & consultant. In addition, his experience in living in these countries, and studying the language & communication and interaction styles of each has aided him in reaching a real understanding of intercultural and transcultural differences and how to resolve them. Ian Brownlee has various masters degrees from British Universities: One in Linguistics & Teaching English Overseas from Manchester University, one in Training & Development with a specialization in the area of Communication and Adult learning awarded by the University of Sheffield. He has also gained professional qualifications in Psychotherapy & Hypnotherapy from various professional organizations. During his university career he has also studied elements of Sociology, Organizational psychology, Educational psychology, Psycholinguistics and Kinesics. He is a licensed Practitioner, Master Practitioner, and Master Trainer in NLP. as well as being a trainer in Ericksonian Hypnosis. He is a member of a wide range of professional organizations involved in Training, Applied Psychology, Hypnotherapy & Ericksonian Hypnosis, Psychotherapy, Interpersonal Communication & Cross-cultural Communication. He is also recognized by the Program on Negotiation, Harvard University, as a Negotiation Skills Trainer & Mediator and has been a collaborator on various projects with the program, and as such is in great demand as a negotiation consultant for some of the largest multinationals operating worldwide. His wide experience gained in multinational organizations in positions such as Director of Training, Communications Consultant and Negotiator / Mediator has helped many people to learn and apply new methods of negotiating skills and advanced communication techniques both in their private and professional lives. He has published various articles & books related to the field of interpersonal communication and he is the author of all the courses taught by Brownlee & Associates. He has lived and worked in Spain since 1985, initially as a trainer / Special Assistant in a multinational pharmaceutical company and then as the Training Manager for a multinational company involved in Clinical Analysis & Nuclear Medicine. Brownlee & Associates was formed in 1991 and currently has a small, highly-trained staff. While based in Madrid, courses are given world-wide either in English or Spanish. Brownlee & Associates currently work with leading international companies in the areas of pharmaceuticals , Information systems, luxury products, food & beverages, etc.
Esta entrada fue publicada en Negociación. Guarda el enlace permanente.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s