Venta de productos o conceptos: La Gente “Compra” de Forma Predecible.

Todas las organizaciones están vendiendo:
Quizás están vendiendo productos, servicios, conceptos o ideas. Sin embargo, hay una tendencia a utilizar técnicas desarrolladas durante el siglo pasado.

Nuestros clientes hoy son muy diferentes de los de hace 10 años: son más sofisticados en sus estilos y maneras de comprar; saben más de informática y la utilizan como parte de sus compras y tienen sistemas diferentes de compra. Por lo tanto parece ineficiente utilizar técnicas que no funcionan tan bién como en el siglo pasado. Un ejemplo es decir sólamente las ventajas del producto / servicio, etc. La “Presentación tradicional del producto”!

Diciendo, comunicamos información,
vendiendo, llevamos a la gente hasta la acción.

Decir, está enfocado en el comunicador,
Vender, está enfocado en el receptor.

Decir no es exitoso.  
Los resultados requieren vender, NO decir.

Para vender con elegancia y efectividad es importante que el vendedor recuerde unos puntos claves:

1. Compenetración:  Antesala de la “venta”.
Es un hecho reconocido que la gente prefiere comprar de personas que, de alguna forma, son parecidos a ellos. La vieja técnica del vendedor de buscar cualquier interés compartido con el cliente para utilizar como una entrada a la presentación del producto ha sido tan utilizada que mucha gente rechaza cuando el vendedor lo intenta. Hay otras maneras, más elegantes y eficaces, para conseguir la compenetración.

2. La gente “compra” RESULTADOS para ellos.
La gente compra cosas que van a hacer su vida más fácil, cómoda, agradable, segura, etc. Si la compra es un éxito para ellos: les dan el resultado que ellos quieren hoy, volverán al mismo vendedor para futuras compras.

3. La gente compra:
– Por sus propias razones.
Muchas técnicas de ventas utilizan un serie de “argumentos” preparados para vender sus productos. La verdad es que frecuentemente estos argumentos tienen poca o ninguna relación con las razones que tiene el cliente para comprar el producto. Siempre es más eficaz y productivo averiguar las razones del cliente para comprar en vez de presuponerlas!

– De su propia manera.
La gente desarrolla “Estrategias de compra” basada en compras anteriores hechas con éxito y en su experiencias y necesidades. Una vez que un vendedor ha descubierto la estrategia de su cliente, es fácil venderle el producto o servicio con elegancia . Para descubrir las estrategias del comprador, necesitas un máximo de siete (7) preguntas!

– En su propio momento.
Muchos vendedores no entienden que a clientes actuales o potenciales no les guste que la “venta” empiece antes de que estén listos para recibirla. Cuando un cliente está listo para hablar de la compra, SIEMPRE envía una señal al vendedor. Si el vendedor empieza antes de recibir esta señal, frecuentemente la venta está perdida.

4.La decisión de compra:
1ª – Emocional.
2ª – Búsqueda de razones.

Mucha gente rechaza la opción más lógica cuando toma una decisión de compra y, sorprendentemente toma una decisión totalmente emocional. Para evitar remordimientos de compra, la gente busca y encuentra justificaciones lógicas para reforzar la validez de su decisión.

5. El vendedor experto debe aprender como ver el mundo de SU forma.
El vendedor experto es una persona que sabe que el cliente tiene su propia manera de percibir el mundo que puede ser distinta de la suya.
– Averigua como percibe el cliente e interactúa con su mundo.
– Refleja este conocimiento en su manera de vender.

6. La única ventaja que poses eres TÚ mismo.
Una de las quejas más comunes de los vendedores es que necesitan más material de apoyo para luchar contra la competencia. Esto NO es verdad, los vendedores sólo necesitan saber como utilizar sus ojos, oídos y cerebro, de la forma correcta y  pueden vender cualquier cosa con un mínimo de material de apoyo adicional.

(c) Ian Brownlee, Brownlee & Associates, S.L., 2012.

Página bilingüe: http://www.brownlee-associates.com

Acerca de ianbrownlee

Ian Brownlee, the founder of Brownlee & Associates has been actively involved in the field of interpersonal & transcultural communication since 1977. He has worked in universities and companies in the following countries: Laos, Thailand, Hong Kong, Korea, Japan, Singapore, Saudi Arabia, France, Italy, England, The United States of America & Spain, as a teacher, university lecturer, trainer, researcher & consultant. In addition, his experience in living in these countries, and studying the language & communication and interaction styles of each has aided him in reaching a real understanding of intercultural and transcultural differences and how to resolve them. Ian Brownlee has various masters degrees from British Universities: One in Linguistics & Teaching English Overseas from Manchester University, one in Training & Development with a specialization in the area of Communication and Adult learning awarded by the University of Sheffield. He has also gained professional qualifications in Psychotherapy & Hypnotherapy from various professional organizations. During his university career he has also studied elements of Sociology, Organizational psychology, Educational psychology, Psycholinguistics and Kinesics. He is a licensed Practitioner, Master Practitioner, and Master Trainer in NLP. as well as being a trainer in Ericksonian Hypnosis. He is a member of a wide range of professional organizations involved in Training, Applied Psychology, Hypnotherapy & Ericksonian Hypnosis, Psychotherapy, Interpersonal Communication & Cross-cultural Communication. He is also recognized by the Program on Negotiation, Harvard University, as a Negotiation Skills Trainer & Mediator and has been a collaborator on various projects with the program, and as such is in great demand as a negotiation consultant for some of the largest multinationals operating worldwide. His wide experience gained in multinational organizations in positions such as Director of Training, Communications Consultant and Negotiator / Mediator has helped many people to learn and apply new methods of negotiating skills and advanced communication techniques both in their private and professional lives. He has published various articles & books related to the field of interpersonal communication and he is the author of all the courses taught by Brownlee & Associates. He has lived and worked in Spain since 1985, initially as a trainer / Special Assistant in a multinational pharmaceutical company and then as the Training Manager for a multinational company involved in Clinical Analysis & Nuclear Medicine. Brownlee & Associates was formed in 1991 and currently has a small, highly-trained staff. While based in Madrid, courses are given world-wide either in English or Spanish. Brownlee & Associates currently work with leading international companies in the areas of pharmaceuticals , Information systems, luxury products, food & beverages, etc.
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