¡Oh no!, ¡otra presentación de la empresa!

Situación:
Miguel es el director de marketing de una empresa multinacional que ha sido invitado a hacer una presentación para un cliente potencial, que podría ser una cuenta clave para la organización. La mañana de la presentación, estaba comprobando la convocatoria de la presentación cuando se dio cuenta de que sólo tenía 30 minutos para hacer su presentación. Pensó que podría ser un poco problemático: la “Presentación de Empresa” tenía alrededor 150 diapositivas de PowerPoint y fue diseñada para cubrir cualquier posible pregunta. Finalmente decidió que, durante la presentación, iba a saltar rápidamente las diapositivas que no fueran importantes. Nada más empezar su presentación frente al comité de dirección, los altos mandos y sus consejeros, notó que la mayoría de la audiencia no estaba prestando mucha atención. Quince minutos mas tarde, varias personas salieron de la sala. Después de 35 minutos, un director hizo unos gestos indicando que debería ir más rápido.  Diez minutos más tarde, Miguel terminó su presentación. Después de unas preguntas sin mucho entusiasmo, la audiencia rápidamente se marchó de la sala. Miguel se dio cuenta de que algo había salido mal pero no sabía lo que había sido. Una semana después, descubrió que su competidor principal había ganado el contrato y, todavía peor, sus jefes le habían culpado por perderlo!

¿Cuáles han sido los problemas de Miguel?
Sólo tienes una oportunidad para alcanzar tus objetivos comunicativos.  Es tener éxito o fracasar, nada más! Si fracasas, normalmente, no tienes una segunda oportunidad en los negocios.

El propósito de una “Presentación de  Empresa” es, generalmente, “Vender” la empresa, sus productos o servicios, mostrando al cliente potencial sus éxitos en cuanto al número de clientes, resultados financieros, tamaño de plantilla mundial, etc.:

Pero, normalmente:

– Hoy en día, los clientes potenciales tienden a investigar posibles nuevos proveedores utilizando internet: google y redes sociales. Esto significa que tienen muchas fuentes de información y probablemente saben mucho sobre la organización desde su página web y otras fuentes. Parece ridículo presumir que es necesario incluir toda esta información en la presentación.

– La “Presentación de Empresa” suele ser demasiado larga con muchísimas diapositivas mal diseñadas. etc. (ver mi BLOG artículo “Cómo matar una presentación en tres sencillos pasos”)

– Hay información excesiva y redundante. Por ejemplo, la historia completa desde el día de su fundación hasta hoy ….!!!???  A veces con el Currículum Vitae del fundador, etc!  ¿Es relevante esta información para el cliente?

– La mayoría del contenido no tiene ninguna relación con las necesidades, deseos o carencias del  cliente.

– Existe la esperanza de que el cliente sepa lo que quiere y sea capaz de identificar lo que es relevante para él y elija los servicios o productos que necesita. Es cómo ofrecer un bufet a alguien que podría, o no, tener hambre, en vez de averiguar qué es lo que de verdad necesita, desea o carece!

– El objetivo frecuentemente es intentar convencer al cliente mostrando el tamaño de la organización; el rango de clientes de “élite”; el número de proyectos  ambiciosos, complicados, y sofisticados que han llevado a cabo internacionalmente, etc. Frecuentemente, esto es visto por el cliente como una “sobreventa” o una propaganda excesiva a favor de la empresa: Una pequeña empresa normalmente no necesita o quiere los mismos servicios o productos que una organización multinacional.  Parece que, en general, quieren respuestas fáciles, sencillas, menos “exóticas” que las propuestas del presentador.  (Ver mi artículo en este blog “La Venta de productos o conceptos: La Gente “Compra” de Forma Predecible. )

– La presentación no ha sido personalizada específicamente para esta audiencia u organización y la audiencia puede fácilmente percibirlo e interpretar esta falta como “sólo merecemos una presentación estándar porque somos un cliente estándar”

Los resultados de estos problemas frecuentemente son:

– La audiencia se aburre fácilmente, se distrae, empieza conversaciones paralelas o saca laptops, Ipads, teléfonos móviles, etc. En muchos casos, el poder y las influencias en la audiencia prefieren marcharse a malgastar su tiempo escuchando algo que tiene poca utilidad práctica o para resolver sus problemas particulares.

– Al terminar la presentación, el cliente frecuentemente avisará al presentador, de forma muy educada, que se pondrán en contacto más adelante. Normalmente, no lo hacen. Obviamente, si no hay más reuniones, no hay contrato o beneficios futuros para la empresa!

– La percepción del presentador y su organización se verá afectada de forma adversa por el malgasto de tiempo y la falta de un objetivo concreto.

– A los presentadores más experimentados o mejor formados, frecuentemente no les gustan las “Presentaciones de  Empresa” tradicionales peros los altos mandos exigen el uso de la presentación designada – no importa si es aburrida, tediosa, larga y pesada – es la política de la empresa.  Parece que muchos altos directivos nunca aprenden de la experiencia de perder un cliente potencial porque la presentación es terrible. En muchos casos la tendencia es culpar al presentador por el fracaso en vez de culpar al material impuesto.

El OBJETIVO real de cualquier presentación de la empresa es, lógicamente, vender algo y, por lo tanto, la definición debe ser:
Identificar y proponer posibles maneras para resolver los problemas del cliente.

– Esto requiere una investigación profunda de la organización del cliente y la identificación de los problemas que la afectan y a otras empresas en este campo.

– Durante la presentación, el presentador DEBE mostrar una clara comprensión de:

– El Cliente: su organización y su manera de trabajar.

– Los posibles problemas, sus causas y efectos.

– Las posibles opciones disponibles para que el cliente resuelva sus problemas. Obviamente, la mejor opción es la del presentador y su organización.

– El presentador siempre debe hacer una PROPUESTA que puede ser tratada y modificada en base a las circunstancias actuales existentes. La palabra “Solución” debe evitarse porque tiene un significado psicológico implícito de imposición, que frecuentemente podría resultar en que la audiencia piense en otras “soluciones”. Si esto ocurre,  dejan de escuchar al presentador y es difícil captar su atención otra vez.

Hay situaciones en las que una “Presentación de la empresa” tradicional podría ser útil; cuando estás buscando nuevos inversores para la empresa, por ejemplo. Sin embargo, la estructura a utilizar en este contexto es totalmente diferente a la de una presentación para vender.

¡Ahora es el momento, para los directivos innovadores, de pensar otra vez en sus estrategias de comunicación!

¡Ahora es el momento de pensar en cómo mejorar la presentación de la empresa antes de perder más clientes y, dejar de culpar a las personas equivocadas si la presentación tradicional no vende!

(c) Ian Brownlee, July, 2012

Página bilingüe: http://www.brownlee-associates.com

Acerca de ianbrownlee

Ian Brownlee, the founder of Brownlee & Associates has been actively involved in the field of interpersonal & transcultural communication since 1977. He has worked in universities and companies in the following countries: Laos, Thailand, Hong Kong, Korea, Japan, Singapore, Saudi Arabia, France, Italy, England, The United States of America & Spain, as a teacher, university lecturer, trainer, researcher & consultant. In addition, his experience in living in these countries, and studying the language & communication and interaction styles of each has aided him in reaching a real understanding of intercultural and transcultural differences and how to resolve them. Ian Brownlee has various masters degrees from British Universities: One in Linguistics & Teaching English Overseas from Manchester University, one in Training & Development with a specialization in the area of Communication and Adult learning awarded by the University of Sheffield. He has also gained professional qualifications in Psychotherapy & Hypnotherapy from various professional organizations. During his university career he has also studied elements of Sociology, Organizational psychology, Educational psychology, Psycholinguistics and Kinesics. He is a licensed Practitioner, Master Practitioner, and Master Trainer in NLP. as well as being a trainer in Ericksonian Hypnosis. He is a member of a wide range of professional organizations involved in Training, Applied Psychology, Hypnotherapy & Ericksonian Hypnosis, Psychotherapy, Interpersonal Communication & Cross-cultural Communication. He is also recognized by the Program on Negotiation, Harvard University, as a Negotiation Skills Trainer & Mediator and has been a collaborator on various projects with the program, and as such is in great demand as a negotiation consultant for some of the largest multinationals operating worldwide. His wide experience gained in multinational organizations in positions such as Director of Training, Communications Consultant and Negotiator / Mediator has helped many people to learn and apply new methods of negotiating skills and advanced communication techniques both in their private and professional lives. He has published various articles & books related to the field of interpersonal communication and he is the author of all the courses taught by Brownlee & Associates. He has lived and worked in Spain since 1985, initially as a trainer / Special Assistant in a multinational pharmaceutical company and then as the Training Manager for a multinational company involved in Clinical Analysis & Nuclear Medicine. Brownlee & Associates was formed in 1991 and currently has a small, highly-trained staff. While based in Madrid, courses are given world-wide either in English or Spanish. Brownlee & Associates currently work with leading international companies in the areas of pharmaceuticals , Information systems, luxury products, food & beverages, etc.
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