Porqué la “Estructura de Presentaciones” de Dale Carnegie: “Decirles… X 3″ ahora no es valida.

Parece que el concepto de “decirles qué es lo que vas a decir, decírselo y decirles lo que has dicho” apareció por primera vez en el libro de D. Carnegie “Cómo Ganar Amigos e Influir Sobre las Personas” que fue publicado en 1936 y reeditado en 1981. Debemos admitir que, en su momento, era un obra maestra sobre la comunicación sin embargo debido a los cambios en los estilos de comunicación, la tecnología, los conocimientos y las técnicas de hoy en día, carece de relevancia en el mundo de la comunicación interpersonal.

Hay muchas razones por las que esta supuesta “estructura” no es aplicable en el mundo de hoy, entre las que se cuentan las siguientes.

Es simplista:
Ahora es percibida como “simplista” ya que parece que considera que la audiencia está constituida por personas que necesitan de una repetición continuada para comprender / entender y estar de acuerdo con algo.

Sabemos que la repetición es una parte integral de la formación y su eficacia está mostrada. El problema ocurre cuando hay repetición SIN significado vs repetición CON significado. Un ejemplo de repetición SIN significado es la de la clase tradicional de idiomas: “Escucha y repite”, que ha mostrado que es de eficacia limitada por su estilo de pura memoria, mientras otras técnicas requieren el uso de la repetición CON significado. Además, es vital que la repetición con significado ocurra durante un periodo de tiempo – no sólo durante una presentación de 20 – 60 minutos.

En un estudio realizado por Manchester University School of Education en 1984/85 con estudiantes universitarios, se descubrió que para que ocurra el aprendizaje, solamente diciendo la información a una persona, se requieren 22 repeticiones. Obviamente, fueron necesarias menos repeticiones cuando se aplicaron técnicas de repetición CON significado.

Nuestras propias investigaciones en Brownlee & Associates durante los pasados 25 años han mostrado claramente que uno de los elementos claves para que la audiencia deje de atender/ prestar atención al presentador es la repetición de información de forma repetitiva y SIN significado.  El consenso general es que el presentador que utiliza esta técnica está, obviamente, intentando manipular a la audiencia, lo que puede crear resentimiento y desconexión del tema y del presentador.

Como decimos en Inglaterra, demasiada repetición sin significado es: “dar latigazos a un caballo muerto” o, en otras palabras : ¡dar la tabarra!

Carece de estructura:
Algunas persona actualmente consideran la frase  “decirles lo que es lo que vas a decir, decirselo y decirles lo que has dicho” como una manera de estructurar una presentación. Esto indica una carencia de entendimiento del significado de la palabra “ESTRUCTURA” y / o no comprenden que esta frase es solamente un serie de instrucciones vagas para el presentador!

La estructura de una presentación debe tener un punto de partida (información conocida), una parte central, y una parte final. Todos los elementos tienen que estar enlazados con un esqueleto lógico. Muchos presentadores ponen una o más diapositivas de la estructura al principio y durante la presentación como puntos de referencia para que la audiencia sepa lo que han visto hasta ahora mismo y dónde van después. Implícito en esto está la idea de que la audiencia es tan corta que no tiene la inteligencia para recordar la presentación inicial sobre la estructura que va a seguir después. Qué insulto! Básicamente, están haciendo lo que ha dicho Carnegie sólo en una forma diferente. Para evitar este elemento, recomendamos que el presentador ponga un título SENCILLO como cabecera de cada diapositiva para nombrar el área de que trata la diapositiva: Ej,: Posición, problemas, etc.

No conduce a la audiencia de lo conocido a lo desconocido:
– Toda la comunicación eficaz va desde lo conocido hacia lo desconocido. Por lo tanto, la primera parte de cualquier presentación debe tratar, brevemente, de información conocida por la audiencia.

– El segundo elemento en una presentación para convencer (sólo hay dos tipos de presentaciones: para informar o para convencer) es un breve análisis del problema interno o externo y las opciones disponibles para resolverlo.

– El tercer elemento de la presentación debe ser la propuesta específica y debe ocupar alrededor 80% de la presentación.

Adicionalmente, hay dos elementos más que se deben considerar para una presentación eficaz:
1. Ir desde lo general hasta lo especifico.
2. Desde lo simple hasta lo complejo.

Estos puntos ayudan a asegurar que la presentación es lógica, coherente y respetuosa con la audiencia y que tiene un punto de partida, que la audiencia entiende y comparte emocional y lógicamente; una parte central, que suministra la información y las razones necesarias para tomar una decisión especifica; y un final que incluye los pasos a seguir, cuándo, cómo, etc. Repito, en cada momento el presentador debe mostrar respeto por los conocimientos, experiencia y habilidades de la audiencia!

La comunicación ha cambiado radicalmente durante los últimos 50 años, pero muchos presentadores / formadores no lo han hecho: Siguen haciendo / enseñado lo mismo de hace muchos años porque es seguro y no requiere ningún esfuerzo o cambio!

Si eres un formador en comunicación o presentador que, de verdad quiere enseñar o utilizar habilidades de presentación de alta calidad, DEJA de utilizar material desarrollado en los años 30.

© Ian Brownlee, Brownlee & Associates, S.L., Madrid, España, agosto de 2012.
Correo electrónico: Brownleeassociates (at) gmail.com
Página web bilingüe: (Inglés e Español) http://www.brownlee-associates.com

Acerca de ianbrownlee

Ian Brownlee, the founder of Brownlee & Associates has been actively involved in the field of interpersonal & transcultural communication since 1977. He has worked in universities and companies in the following countries: Laos, Thailand, Hong Kong, Korea, Japan, Singapore, Saudi Arabia, France, Italy, England, The United States of America & Spain, as a teacher, university lecturer, trainer, researcher & consultant. In addition, his experience in living in these countries, and studying the language & communication and interaction styles of each has aided him in reaching a real understanding of intercultural and transcultural differences and how to resolve them. Ian Brownlee has various masters degrees from British Universities: One in Linguistics & Teaching English Overseas from Manchester University, one in Training & Development with a specialization in the area of Communication and Adult learning awarded by the University of Sheffield. He has also gained professional qualifications in Psychotherapy & Hypnotherapy from various professional organizations. During his university career he has also studied elements of Sociology, Organizational psychology, Educational psychology, Psycholinguistics and Kinesics. He is a licensed Practitioner, Master Practitioner, and Master Trainer in NLP. as well as being a trainer in Ericksonian Hypnosis. He is a member of a wide range of professional organizations involved in Training, Applied Psychology, Hypnotherapy & Ericksonian Hypnosis, Psychotherapy, Interpersonal Communication & Cross-cultural Communication. He is also recognized by the Program on Negotiation, Harvard University, as a Negotiation Skills Trainer & Mediator and has been a collaborator on various projects with the program, and as such is in great demand as a negotiation consultant for some of the largest multinationals operating worldwide. His wide experience gained in multinational organizations in positions such as Director of Training, Communications Consultant and Negotiator / Mediator has helped many people to learn and apply new methods of negotiating skills and advanced communication techniques both in their private and professional lives. He has published various articles & books related to the field of interpersonal communication and he is the author of all the courses taught by Brownlee & Associates. He has lived and worked in Spain since 1985, initially as a trainer / Special Assistant in a multinational pharmaceutical company and then as the Training Manager for a multinational company involved in Clinical Analysis & Nuclear Medicine. Brownlee & Associates was formed in 1991 and currently has a small, highly-trained staff. While based in Madrid, courses are given world-wide either in English or Spanish. Brownlee & Associates currently work with leading international companies in the areas of pharmaceuticals , Information systems, luxury products, food & beverages, etc.
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