Cómo utilizar el machihembrado en una negociación sindical o de convenio laboral.

Nota: este caso es real, algunos elementos han sido modificados y abreviados para manter la confidencialidad del cliente.

Definición: Machihembrando:
Algo que es bajo en coste para ti y de alto valor para ellos, o de alto valor para ti y bajo coste para ellos.

Participantes: – Una empresa internacional de comida y bebida
– Un sindicato español negociando el contrato anual para toda la plantilla de una fábrica.

Asunto:
El sindicato demandaba una subida salarial superior al incremento del coste de la vida previsto por el Gobierno para el siguiente año. El Director de Recursos Humanos quería encontrar alguna vía para ofrecer dicha subida sin exceder el presupuesto asignado.

Escenario:
La compañía forma parte de un grupo internacional de fabricantes de comida y bebida. Esta factoría produce galletas y posee una plantilla de aproximadamente 350 empleados. Esta sita en un pequeño núcleo rural de España erigiéndose como  la principal fuente de trabajo de la zona. La empresa tiene un compromiso que garantiza un tratamiento ético y profesional a  todos sus empleados.

La compañía y el sindicato tienen un largo historial de negociaciones confrontadas. Esto ha cambiado en los últimos años y aunque todavía existe cierto grado de desconfianza entre la compañía y el sindicato, la relación va mejorando cada año. Todos, el sindicato, los empleados y la dirección de la empresa, están de acuerdo en que el único camino para garantizar el futuro de la empresa está en la “paz social” lo cual implica negociaciones en lugar de regateos y desacuerdos. Dicha factoría es la principal empleadora de la ciudad y reconoce su responsabilidad cívica hacia la ciudad, ciudadanos y plantilla.

Intereses del Departamento de Recursos Humanos:
1.    Permanecer dentro del presupuesto previsto para el departamento durante el siguiente año.
2.    Mantener y mejorar las relaciones con el sindicato y sus representantes.
3.    Permanecer dentro de las líneas marcadas por el Gobierno proporcionando sueldo y beneficios.
4.    Crear un precedente positivo para futuras negociaciones.
5.    Negociar el mejor acuerdo para ambos, la compañía y el sindicato/empleados.
6.    Obtener un contrato válido para los siguientes dos o tres años, si es posible.
7.    Evitar la inquietud social en la compañía y fuera de ella.
8.    Cumplir con el principio establecido como política de empresa para el Departamento de RR.HH: ”Negociaciones productivas y cooperativas”.

Intereses de los negociadores del sindicato:
1.    Reconocimiento público de su capacidad como negociadores efectivos.
2.    Obtener el máximo posible de la compañía.
3.    Incrementar sus posibilidades de promoción dentro del sindicato.
4.    Evitar la confrontación con la compañía.
5.    Mantener y mejorar las relaciones con la compañía y sus representantes.

Intereses de los empleados:
1.    Obtener el máximo posible de la compañía.
2.    Evitar una confrontación con la empresa.
3.    Mantener y mejorar las relaciones con la empresa y sus representantes.
4.    Obtener un acuerdo justo.

Intereses compartidos:
1.    Evitar confrontación.
2.    Mantener y mejorar las relaciones.
3.    Obtener un acuerdo justo.
4.    Obtener reconocimiento de sus habilidades como negociadores.

Cómo utilizó el Director de Recursos Humanos el “Machihembrado” para conseguir el resultado deseado:

El Director de RR..HH. descubrió que un alto número de empleados tenían una hipoteca. La mayoría de las mismas estaban a un plazo de entre 10 y 15 años e iban desde 48.000€ hasta 60.000€ (aproximadamente 53,000 a 67,000 US dólares). Cáda persona estaba pagando entre 78€ ($87.00) y 102€ (US $113,00) mensuales de intereses por millón.

Ejemplos:
1.    Para una persona con una hipoteca de 60.000€ a 15 años pagando 102€ por millón, esto representa unas 1020€ al mes.
2.    Para una persona con una hipoteca de  60.000€ a 10 años pagando 78€ por millón, esto representa unas 780€ al mes.

(Los ejemplos expuestos son meramente ilustrativos)

Tomando como base esta información, el Director de RR.HH contactó con el banco con el que trabajaba la compañía – inicialmente por teléfono – y acordó una oferta hipotecaria específicamente destinada a los empleados de la empresa. El banco estaba encantado e hizo la siguiente oferta a los empleados:

1.    Transferencia gratuita de su actual hipoteca al banco. El banco asumía TODOS los costes de cancelación, tasa de transferencia, etc.
2.    Garantizaba un tipo de interés especial (mucho más bajo que los existentes) para los primeros dos años de  hipoteca y después garantías escritas sobre los futuros aumentos del tipo de interés.

Esto representa los siguientes ahorros con respecto a los ejemplos arriba expuestos:

1.    Después del traspaso, para una persona con una hipoteca de 60.000€ a 15 años pagando 42€ por millón, esto representa unas 420€ al mes. Esto constituían 600€ ptas adicionales disponibles para el uso de los empleados SIN coste adicional para la empresa.
2.    Después del traspaso, para una persona con una hipoteca de  a 10 años 60.000€ pagando 24€ por millón, esto representa unas 240€ al mes. Esto constituían 540€ adicionales disponibles para el uso de los empleados SIN coste adicional para la empresa.

Más del 80% de los empleados en la compañía optaron por la nueva oferta hipotecaria lo que resultó como algo extremadamente beneficioso para todos los implicados.

Obviamente, existieron muchos otros elementos en la negociación – la mayoría incluían “machihembrados” en la medida de lo posible.

Resultado:
‒    Sobre la base del número de hipotecas presentadas por la empresa al banco, la compañía pudo negociar un extremadamente beneficioso acuerdo sobre comisiones bancarias y “service charges” con el banco.
‒    La compañía recibió tratamiento preferente en materia financiera.
‒    La compañía consiguió todos sus objetivos y cubrió todos sus intereses.
‒    Los negociadores del sindicato cubrieron sus intereses.
‒    Los empleados cubrieron sus intereses.
‒    Los intereses del Director de Recursos Humanos fueron cubiertos.

(c) Brownlee $ Associates, S.L., Madrid, España, 1999 (derechos reservados)

Página bilingüe: http://www.brownlee-associates.com

Acerca de ianbrownlee

Ian Brownlee, the founder of Brownlee & Associates has been actively involved in the field of interpersonal & transcultural communication since 1977. He has worked in universities and companies in the following countries: Laos, Thailand, Hong Kong, Korea, Japan, Singapore, Saudi Arabia, France, Italy, England, The United States of America & Spain, as a teacher, university lecturer, trainer, researcher & consultant. In addition, his experience in living in these countries, and studying the language & communication and interaction styles of each has aided him in reaching a real understanding of intercultural and transcultural differences and how to resolve them. Ian Brownlee has various masters degrees from British Universities: One in Linguistics & Teaching English Overseas from Manchester University, one in Training & Development with a specialization in the area of Communication and Adult learning awarded by the University of Sheffield. He has also gained professional qualifications in Psychotherapy & Hypnotherapy from various professional organizations. During his university career he has also studied elements of Sociology, Organizational psychology, Educational psychology, Psycholinguistics and Kinesics. He is a licensed Practitioner, Master Practitioner, and Master Trainer in NLP. as well as being a trainer in Ericksonian Hypnosis. He is a member of a wide range of professional organizations involved in Training, Applied Psychology, Hypnotherapy & Ericksonian Hypnosis, Psychotherapy, Interpersonal Communication & Cross-cultural Communication. He is also recognized by the Program on Negotiation, Harvard University, as a Negotiation Skills Trainer & Mediator and has been a collaborator on various projects with the program, and as such is in great demand as a negotiation consultant for some of the largest multinationals operating worldwide. His wide experience gained in multinational organizations in positions such as Director of Training, Communications Consultant and Negotiator / Mediator has helped many people to learn and apply new methods of negotiating skills and advanced communication techniques both in their private and professional lives. He has published various articles & books related to the field of interpersonal communication and he is the author of all the courses taught by Brownlee & Associates. He has lived and worked in Spain since 1985, initially as a trainer / Special Assistant in a multinational pharmaceutical company and then as the Training Manager for a multinational company involved in Clinical Analysis & Nuclear Medicine. Brownlee & Associates was formed in 1991 and currently has a small, highly-trained staff. While based in Madrid, courses are given world-wide either in English or Spanish. Brownlee & Associates currently work with leading international companies in the areas of pharmaceuticals , Information systems, luxury products, food & beverages, etc.
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