Cómo elegir un curso de negociación.

Te han pedido que organices un programa de formación en habilidades de negociación para tu organización o estás buscando un curso para ti sólo y has descubierto que hay tantos proveedores ofreciendo cursos que parecen idénticos. ¿Cómo puedes elegir el mejor curso para cubrir tus necesidades? Espero que el resto de este artículo te ayude a tomar la decisión correcta.

He vivido muchos años en Asia y el medio Oriente y durante este tiempo he estado involucrado en numerosas negociaciones de nueve países y culturas distintas. También, he tenido muchos cursos de negociación, en mi juventud, diseñados para enseñarme como “ganar” – a casi cualquier coste – lo que, frecuentemente fue en contra de mi propia ética personal, profesional y mi fuerte creencia en la importancia de las relaciones interpersonales. Finalmente estudié con la P.O.N. en Harvard University y descubrí que la lógica y filosofía de sus programas fueron mucho más adaptables, realistas y éticos, para mi! Es un proceso y estilo lo que he utilizado, y sigo puliendo, continuamente con mucho éxito desde entonces. Este artículo está basado en el seguimiento del modelo de negociación de Harvard.

En Brownlee & Associates creemos que los puntos claves de cualquier curso de formación – dentro de la empresa – en negociación, ya sea internacional o nacional, para  comerciales, personal de recursos humanos, etc., impartido tanto en inglés como en español,  debería cubrir los siguientes puntos:

Negociación en otras lenguas:
Hay muchos estudios científicos psicológicos y sociológicos desde los de B.L.Whorf en los años 1930 hasta el de Oludamini Ogunnaike et. Al.,  de Harvard University (2011) que indican que cuando alguien está negociando en una lengua que no es la suya, el que habla adopta una parte de las actitudes, valores y características del grupo que corresponde al idioma utilizado. Por lo tanto, si la negociación se está llevando a cabo en inglés, los participantes se comportarán más en línea con la cultura inglesa / anglosajona, sin perder algunas pautas nacionales. Los cursos de negociación orientados hacia la negociación con un país o nacionalidad en particular son, en nuestra opinión, demasiado enfocados en estereotipos y no toman en cuenta las partes más importantes en la negociación: las personas involucradas.  Hay rasgos generales que se pueden incluir en un curso de negociación internacional: por ejemplo, Culturas Polychronicas Vs Culturas Monochronicas, etc. Sin embargo, sea cual sea la cultura o idioma, la gente sigue siendo personas y los mejores negociadores saben que los conocimientos de cómo leer, entender y compenetrar con los demás actores en la negociación, es la clave del éxito – NO un teórico y estereotípado conocimiento sobre su “cultura”.

Seamos realistas y prácticos. Vais hacer un curso de cómo negociar con chinos este mes, un curso de cómo negociar con alemanes el mes que viene y todavía otro curso de cómo negociar con argentinos dentro de tres meses. ¡Imagináos cómo podéis justificar el coste en tiempo, esfuerzo y dinero de este tipo de actividad repetitiva!

La Diferencia entre Regateo y Negociación
Es muy importante que los asistentes comprendan bien la diferencia entre Regateo (Negociación Distributiva) y Negociación (Negociación Colaborativa ) y el significado e implicaciones de cada una. Además, es importante que los asistentes aprendan cómo responder de la forma más correcta para que la negociación siga en marcha. Muchas negociaciones fracasan por la forma de llevarlas a cabo y NO por el contenido.

Suministro de un modelo de negociación de probada eficacia.
La utilización de un modelo genérico desarrollado por el Programa de Negociación de Harvard University, Boston, EE.UU., con un amplio rango de ejercicios adicionales desarrollados para practicar cada paso del proceso es vital para habilitar a los asistentes en la aplicación del material en un rango de contextos y situaciones. Con demasiada frecuencia, los clientes piden un curso de negociación para cubrir sólo un tema – como vender un producto o servicio específico – y esto es – para nosotros, hacer un mal servicio al cliente, porque pensamos que los asistentes deben ser capaces de aplicar el material a sus negociaciones de hoy y también aplicarlo a otros casos, quizás a imprevistas negociaciones que se pueden dar en el futuro. También, creemos fuertemente que los asistentes tienen que aplicar las técnicas a sus casos reales, en los que ya están metidos o a  punto de entrar.  Esa es la mejor manera para que los asistentes puedan ver, y comprobar, la eficacia de la aplicación del material a sus necesidades reales y recibir feedback de sus propios compañeros y los formadores. La formación sin aplicación directa al mundo real de los asistentes es, en nuestra opinión, poco eficaz y un malgasto de esfuerzo, tiempo y dinero.

Cómo estructurar la preparación.
Cuando los asistentes tienen un modelo claro a seguir, es mas fácil  saber que información les hace falta para negociar con éxito y cómo prepararla para su uso durante la negociación.

Cómo estructurar la negociación utilizando la psicología:
Hay maneras psicológicamente eficaces para estructurar la presentación y comportarse desde el primer momento. El negociador mejor preparado en todas las áreas es el que controla el sistema de negociación. Una negociación sin preparación previa está condenada al fracaso.

Hay áreas que deben ser tratadas al principio de la negociación, algunas más tarde, algunas aplazadas (con elegancia), etc., y las implicaciones de una mala estructura psicológica pueden resultar en acuerdos menos beneficiosos.

Enseñar a tus interlocutores a negociar
El negociador eficaz es capaz de enseñar (sutilmente) a sus interlocutores a seguir SU sistema de negociación en vez de seguir ciegamente el de ellos. Mientras, en principio, podría haber un cierto nivel de desconfianza, hay maneras para vencer este miedo a cambiar su estilo de negociación. Obviamente, dos negociadores utilizando el mismo estilo alcanzaran mejores acuerdos que con estilos enfrentados.

Practicar y mostrar valor de trabajo en equipo en la negociación.
Mientras la negociación podría ser llevada a cabo por una sola persona o un equipo, normalmente hay un equipo detrás del negociador que debe ayudar en la investigación y preparación de la negociación. Cualquier curso de formación en negociación debe tener muchos ejercicios que utilicen un amplio rango de ejercicios y trabajos en equipo para estimular la comprensión de la utilidad de estas actividades y suministrar a los asistentes la oportunidad de ponerse en pie y presentar, con formación en técnicas de uso del “flipchart”, a sus compañeros. Una habilidad muy útil durante la negociación.

Un acuerdo “Justo”
Todos los negociadores quieren un acuerdo “Justo” desde su punto de vista, sin embargo esto no significa un acuerdo “Win /Win”. La realidad es, como negociador y en un mundo real y competitivo, yo quiero que mi contrincante piense que él ha conseguido un acuerdo bueno y justo, mientras yo SÉ que yo he conseguido el mejor acuerdo. Una gran parte de la negociación es la percepción de los negociadores.

Flexibilidad
Dos elementos imprescindibles en una negociación son la flexibilidad y la creatividad. Si el negociador entra en la negociación sin flexibilidad una de dos cosas pueden ocurrir: que la negociación se convierta en un regateo donde una parte gana y la otra pierde o que no haya acuerdo. Una manera de asegurar esta flexibilidad y la creatividad es a través de ampliar el pastel para que haya más cosas para “repartir” entre los negociadores. En las negociaciones comerciales de vendedores en la calle donde los negociadores tienen un rango limitado de flexibilidad es importante que los comerciales se den cuenta de cómo se pueden utilizar las técnicas para ser flexibles utilizando cualquier recurso que tengan.

Comunicación verbal y no verbal.
Hay ciertas palabras, frases, etc., que no deben ser utilizadas durante la negociación y otras que pueden facilitar la negociación y es muy importante que los negociadores estén familiarizada con estos elementos y tengan la competencia lingüística necesaria para controlar su propio lenguaje verbal. Además, los estudios de Mehrabian indican que la comunicación no verbal es el 55% de la comunicación, la paralingüística el 38% y las palabras, en sí, contienen sólo el 7% del mensaje. Es vital que los negociadores sepan, y sean capaces de leer y entender, la comunicación no verbal de sus interlocutores. Cualquier  curso debe sensibilizar a los asistentes en la importancia de todos los elementos y suministrar mucha práctica en estos elementos.

Programación Neuro Lingüística:
En Brownlee & Associates, siempre ofrecemos a nuestros clientes un módulo adicional de la P.N.L. aplicada para ayudar a los asistentes al curso a  entender, tanto sus propios procesos mentales y sistemas de comunicación, como los de sus interlocutores y, de esta forma, obtener una comunicación más eficaz y elegante con los miembros del otro equipo de negociación.

Mientras hay muchos más elementos que marcan la diferencia en el enfoque de B&A frente a otros formadores en negociación, espero que estos puntos sirvan para contestar algunas de vuestras preguntas. Si alguien desea profundizar es estos temas, u otros elementos, que no dude en ponerse en contacto conmigo.

NOTA: Los cursos “abiertos” tienden a ser más genéricos y un poco distintos a los cursos impartidos “dentro de una empresa” debido a los temas confidenciales tratados durante cursos internos.

© Ian Brownlee, Brownlee & associates, Madrid, España, diciembre de 2012.

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