El Apretón de manos: No sólo un saludo, más bien un juego de poder!

Tomando en cuenta que la comunicación no verbal siembre debe ser tratada en base a tres elementos claves: Cultura, Contexto y Conjunto, este artículo se ha escrito teniendo en cuenta dichos elementos:
Cultura: Europea, Norte-Americana, Australiana y otras áreas que compartan características culturales similares.
Contexto: Temas estresantes de negocios: Reuniones, negociaciones, entrevistas, etc.
Conjunto: Además del apretón de manos, estamos asumiendo que la mirada, orientación, proximidad y postura son los apropiados y esperados en este contexto.

Hoy en día, en muchas culturas y países, utilizamos el apretón de manos como una manera de dar la bienvenida o saludar a alguien. El apretón de manos viene de la antigua manera tradicional de mostrar la fuerza personal a través del “Pulso” donde el ganador es la persona que puede bajar la mano del otro hasta la mesa y, por lo tanto, literalmente, tener su mano encima de la del otro.

En inglés, hay un frase que proviene de este juego:
(to) get or have the upper hand.
Esto significa que el ganador literalmente tiene su mano encima de la mano de su contrincante y, por lo tanto, este está subordinado a él. En este artículo, voy a utilizar la frase “la mano encima” para comunicar este concepto.

how-to-arm-wrestleEs importante notar que la gente normalmente da el apretón de manos de forma instintiva, sin pensamiento o planificación previa y sin considerar las consecuencias psicológicas potenciales. Por lo tanto, es muy importante que consideremos todos los elementos mencionados arriba antes de sacar cualquier conclusión sobre el significado del apretón de manos.

Dentro de un contexto de negocios, hay seis maneras principales de dar /recibir un apretón de manos,  y cada una tiene un significado psicológico implícito con su correspondiente interpretación:

¿Quiénes Somos?1.     El apretón de manos “normal” donde la mano se ofrece a 90º del cuerpo y subconscientamente esto es percibido como un saludo entre iguales. Es una interacción neutral donde ninguno de los dos presume ser superior al otro o quieren dominarse.

2.     La “Lanza”: Este estilo es cuando una persona ofrece Horizontal handshake
su  mano con la palma en horizontal y orientada hacia el suelo: como intentando lanzar una lanza hacia el otro. En España, es como la estocada final en una corrida de toros. La gente que utiliza este estilo de gesto tiende a ser egoísta e instintivamente les gusta dominar a los demás. Si la otra persona acepta este estilo de apretón de manos, tal cual, significa que la palma de su mano está orientada hacia el techo y que está aceptando que la otra persona, ya tiene su “mano encima” y que está subordinado a él! La mejor manera de responder a este comportamiento es coger su mano e INMEDIATAMENTE girarla 90º hasta la orientación de un apretón de manos normal.

glove handshake3.     El Guante: Esto ocurre con un apretón de manos “normal”y además cuando uno de los dos pone su otra mano por encima de la mano del otro. De esta forma tiene la mano derecha del otro atrapada por sus dos manos. Es otra manera de mostrar quien tiene la “mano encima”!

4.    El Doble Guante: Muchas veces esta puede serDouble glove handshakeuna buena respuesta a la situación anterior (el guante) La persona que tiene su mano derecha atrapada coloca su mano izquierda encima de las dos manos del otro atrapandolo él. De esta forma la persona con la mano por encima de las demás esta tomando poder sobre el otro!

5.     Una Mano en el Biceps: A algunas personas, especialmente los kinestéticos, les gusta dar el apretón de manos y al mismo tiempo coger con la mano izquierda  firmemente el biceps derecho del otro. Esta acción permite que los kinestéticos sientan que comparten el poder físico de la otra persona, también, indica que ellos tienen la mano encima, literalmente, por encima de la mano del otro.

6.    Un Mano Encima del Hombro: La ultima categoría es cuando uno de los dos coloca su mano izquierda encima del hombro derecho del otro, mientras esta dando un apretón de manos. En ciertas situaciones puede ser percibido como un gesto paternalista o de cariño. Sin embargo, en el contexto de negocios puede ser percibido como un indicador de que esta persona literalmente tiene la mano encima de casi todo el cuerpo del otro. La única manera de estar más encima es con una mano encima de su cabeza, y esto no se hace en negocios.

Frecuentemente, esto se convierte en un juego de poder. La gente empieza con, por ejemplo, el número 2 y después cada participante puede subir el juego hasta el siguiente nivel.

NOTA:
NUNCA des la mano a alguien con quién NO quieres tener ningún tipo de relación como vendedores que llaman a tu puerta sin invitación, (operadores de telefonía, empresas de energía (gas / electricidad) etc, mendigos, o cualquier persona con quién no quieres tener contacto. El hecho de tener contacto físico con una persona significa que, subconscientamente los has personalizado y hace más difícil terminar la conversación o cortar la relación.

Es vital que en este mundo tan competitivo, todas las personas de negocios sean conscientes de las implicaciones psicológicas de su comunicación no verbal en cualquier interacción con otras personas. Recuerda, nunca tienes una segunda oportunidad de crear la primera impresión!

(C) Ian Brownlee, Brownlee & Associates, S.L., Madrid, Julio, 2013.

Acerca de ianbrownlee

Ian Brownlee, the founder of Brownlee & Associates has been actively involved in the field of interpersonal & transcultural communication since 1977. He has worked in universities and companies in the following countries: Laos, Thailand, Hong Kong, Korea, Japan, Singapore, Saudi Arabia, France, Italy, England, The United States of America & Spain, as a teacher, university lecturer, trainer, researcher & consultant. In addition, his experience in living in these countries, and studying the language & communication and interaction styles of each has aided him in reaching a real understanding of intercultural and transcultural differences and how to resolve them. Ian Brownlee has various masters degrees from British Universities: One in Linguistics & Teaching English Overseas from Manchester University, one in Training & Development with a specialization in the area of Communication and Adult learning awarded by the University of Sheffield. He has also gained professional qualifications in Psychotherapy & Hypnotherapy from various professional organizations. During his university career he has also studied elements of Sociology, Organizational psychology, Educational psychology, Psycholinguistics and Kinesics. He is a licensed Practitioner, Master Practitioner, and Master Trainer in NLP. as well as being a trainer in Ericksonian Hypnosis. He is a member of a wide range of professional organizations involved in Training, Applied Psychology, Hypnotherapy & Ericksonian Hypnosis, Psychotherapy, Interpersonal Communication & Cross-cultural Communication. He is also recognized by the Program on Negotiation, Harvard University, as a Negotiation Skills Trainer & Mediator and has been a collaborator on various projects with the program, and as such is in great demand as a negotiation consultant for some of the largest multinationals operating worldwide. His wide experience gained in multinational organizations in positions such as Director of Training, Communications Consultant and Negotiator / Mediator has helped many people to learn and apply new methods of negotiating skills and advanced communication techniques both in their private and professional lives. He has published various articles & books related to the field of interpersonal communication and he is the author of all the courses taught by Brownlee & Associates. He has lived and worked in Spain since 1985, initially as a trainer / Special Assistant in a multinational pharmaceutical company and then as the Training Manager for a multinational company involved in Clinical Analysis & Nuclear Medicine. Brownlee & Associates was formed in 1991 and currently has a small, highly-trained staff. While based in Madrid, courses are given world-wide either in English or Spanish. Brownlee & Associates currently work with leading international companies in the areas of pharmaceuticals , Information systems, luxury products, food & beverages, etc.
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