2 entrevistadores bien compenetrados.
En general, el propósito de una entrevista es percibido como una manera de obtener información de una persona por otra persona, que hace una serie de preguntas, en una secuencia lógica para alcanzar un objetivo específico.
Esta definición se podría aplicar también a coaches, psicólogos, psiquiatras, y otros especialistas en “Terapias de hablar”. También es aplicable en ciertos roles en los negocios, como en los departamentos de Recursos Humanos, Ventas y Marketing, etc.
Un grupo que podría no encajar en esta definición son los políticos (de cualquier nivel) de todas las nacionalidades. Demasiado frecuentemente, su objetivo (oculto) específico es NO contestar las preguntas sino más bien, dar respuestas diseñadas para empujar su plataforma u objetivos políticos.
Obviamente, hay muchos entrevistadores excelentes, que están bien formados en las habilidades avanzadas, experimentados y profesionales, que saben como conseguir los objetivos con elegancia y tenacidad. Sin embargo, también he visto muchas entrevistas y entrevistadores en contextos, países y culturas distintas, en los que parece que los errores principales incluyen los elementos indicados a continuación:
1. Preguntas largas, complejas e imprecisas.
Posiblemente el error más común es que el entrevistador no tenga bien preparadas las preguntas, que no están bien definidas y construidas de forma que no dejen ninguna duda sobre lo que se pregunta. Muchos entrevistadores frecuentemente entran en largos y complicados preámbulos, antes de actualmente llegar al punto crucial de la pregunta, en vez de ir directamente al grano. ¿Cómo puedes esperar que alguien conteste una pregunta vaga / difusa, mal estructurada y enrevesada, con una respuesta precisa o apropiada? Muchas veces la respuesta es confusa, poco clara e inapropiada, o con poca relación con la pregunta.
2. No cuantificar la respuesta.
Parece que hay una tendencia a NO cuantificar la respuesta requerida mediante preguntas sobre detalles muy específicos. Unos ejemplos de unas preguntas válidas serían: “¿Qué tres cosas harías …?” o “¿Cuál es la agenda para los próximos siete días?”. La omisión de cuantificar en la pregunta, significa que la respuesta puede ser tan larga o corta como decida el respondedor.
3. Utilizar “doble vínculo”.
EL “doble vínculo” consiste en suministrar al respondedor dos posibles opciones o dos respuestas/soluciones: Ej. “¿El gobierno debería hacer XYZ o ABC?” En general, es mucho más eficaz preguntar “¿Qué exactamente debería hacer el gobierno?” (Dejar de hablar y mirar fijamente al respondedor hasta que conteste).
4. No repreguntar
Parece que muchas entrevistadores prefieren NO repreguntar o reciben instrucciones de no hacerlo – especialmente si están peguntando sobre temas que podrían ser polémicos de alguna forma. Una manera de hacerlo es a través del uso de una “respuesta eco” basada en el último comentario del respondedor como un puente para lanzar una repregunta diseñada para extraer todavía más información detallada.
5. Miedo de alienación (o ser considerado ofensivo) por parte del respondedor y las posibles consecuencias.
Este punto frecuentemente está muy relacionado con el punto anterior: el entrevistador teme que si es demasiado “profesional” (quiero decir “insistente”) en su búsqueda de obtener respuestas más detalladas o claras, el sujeto podría negarse a colaborar con el entrevistador y/o su organización y traer consecuencias inesperadas y no deseables para todos los involucrados.
6. Falta de utilización de la comunicación reflexiva (verbal y no-verbal).
Si el entrevistador quiere compenetrar rápidamente con el respondedor, es vital que sepa cómo “igualar” para después “guiar” tanto la comunicación verbal, como la no verbal del entrevistado. Cuando el entrevistador utiliza estas técnicas, está creando una percepción de colaboración en el sub-conscientemente de la otra parte, que significa que ellos tienden a sentirse más cómodos y a gusto con el entrevistador y, más dispuestos a bajar sus defensas y ser más honestos / abiertos. Cuando la comunicación verbal y no verbal son contrapuestas, tienden a inducir una percepción de conflicto en la mente subconsciente del entrevistado. Es vital apuntar que la gente refleja la percepción que tiene de la otra persona a través de su comunicación verbal y no verbal.
Una prueba sencilla para descubrir el grado de compenetración entre personas es observar su comunicación no verbal: si el nivel de compenetración es alto, la comunicación no verbal será muy parecida y si es baja, la comunicación no verbal será muy diferente.
Consecuencias de los puntos indicados arriba:
Cuando el entrevistador no ha preparado preguntas claras y concisas, frecuentemente el resultado es que el respondedor no contesta las preguntas y desvía el tema que es su interés principal.
Muchas veces, los resultados obtenidos son respuestas evasivas, confusas, incompletas o inapropiadas, porque el respondedor ha tenido que escuchar, y mentalmente procesar, toda la “paja” que precedió la pregunta, mientras también estaba pensando en cómo contestarla.
Cuando se utiliza el “doble vínculo”, la gente tiende a reflejar la última opción mencionada por el entrevistador. Esto se llama una “respuesta eco” y muchas veces indica de que había poco pensamiento real sobre la respuesta.
Conclusiones:
Cada entrevista tiene un propósito y es el deber del entrevistador determinar bien claro cuales son sus objetivos – colaboración o conflicto – y elegir la manera y técnicas más apropiadas para alcanzar sus objetivos.
Un error muy común es clasificar al entrevistado como “difícil”, “evasivo”, poco cooperativo, etc., debido a la falta de habilidades, formación, preparación y comportamiento del entrevistador en vez de reconocer que el entrevistador podría compartir una parte de la culpa por esta percepción.
Para más artículos sobre preguntas, seguir estos enlaces:
Preguntas Directas Vs Retóricas en Presentaciones. Shortlink: http://wp.me/p2gLWA-6i
“Un Elefante en la Sala” # 3 : Cómo Evitar el Comportamiento no Deseado en Presentaciones. Shortlink: http://wp.me/p2gLWA-1Y
Tratando con Preguntas durante la Presentación. Short link: http://wp.me/p2gLWA-bf
El Ciclo Tradicional de Ventas versus el Ciclo Moderno de Compra.
Shortlink: http://wp.me/p2gLWA-51
Curso: Técnicas Avanzadas de Interpelación:
El Modelo “Meta” Vs El Modelo “Milton”.
(También disponible en Inglés – Pida nuestro PDF)
Grupos homogéneos a los que va dirigido:
– Alta Dirección en organizaciones nacionales e internacionales.
– Terapeutas especialistas: psicólogos, psiquiatras, coaches, etc.
– Entrevistadores, periodistas de radio y de televisión.
– Profesionales de recursos humanos (formación, selección, generalistas, etc.).
– Especialistas en ventas y marketing.
– Proveedores de servicios de salud.
– Abogados.
– Negociadores, mediadores y árbitros.
– Cualquier persona que quiera profundizar en este tema.
Nota referente al material de los cursos:
Los cursos para grupos homogéneos que compartan la misma profesión, necesidades, deseos y carencias, utilizarán material que reflejará estos elementos.
Los cursos para grupos heterogéneos que no compartan la misma profesión y/o tienen necesidades, deseos y carencias distintos, utilizarán un rango de material relacionado con las distintas áreas.
Todo el “Feedback” constructivo será bien recibido.
© Ian Brownlee, Brownlee & Associates, S.L., Madrid, España. Noviembre, 2015.
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