El uso de la psicología y la neurociencia para terminar una presentación.

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Recientemente, se ha producido un aumento en la publicación de artículos sobre cómo terminar una presentación. El único problema es que muchos de ellos, carecen de una base científica para sus sugerencias, o están basados en información anticuada, literalmente del siglo pasado. Mientras muchas de las investigaciones antiguas siguen teniendo valor, en los últimos años ha habido gran cantidad de nuevas investigaciones en neurobiología y neuropsicología que han proporcionado información nueva y vital sobre cómo comunicar elegantemente, para influir y persuadir a la audiencia.

En un intento de rectificar esta situación, me gustaría proponer que consideréis los siguientes puntos:

– Uno de los usos más comunes de una presentación es proponer maneras específicas para que la audiencia resuelva un problema concreto o tome una cierta decisión. Algunos presentadores presentan un rango de opciones, y después, dejan que los clientes decidan por ellos mismos la opción a elegir. Los presentadores que utilizan este estilo de “presentación” dicen que su deber es discutir con la audiencia las opciones disponibles y llegar a sus propias conclusiones! Sin embargo, lo que suele ocurrir es que la audiencia espere que el presentador haga una propuesta detallada, lógica y específica, basada en un amplio rango de elementos relacionados con la propuesta.

Temas a considerar cuando presentas las opciones:
1. Algunos presentadores, aparentemente consideran que no es necesario presentar opciones y van directamente desde el problema / reto, etc., a su “solución”. La palabra “solución” implica que No Hay Alternativa! ¿Cuántas veces hay sólo una posible respuesta? (Además, ¿no detectamos una nota de “imposición” en esta palabra?)

2. Las últimas investigaciones recomiendan que ofrezcamos al cliente 2 o 3 opciones (Esto está basado en la Regla de Tres (1)).

Las opciones podrían ser, por ejemplo:
Opción a) No hacer nada. Esperar y ver que pasa en el futuro cercano. Después de una descripción general, el presentador debe hablar brevemente de los puntos buenos o ventajosos de esta opción inmediatamente seguidos por los puntos malos.

Opción b) La opción menos preferida. Después de una descripción general, el presentador debe brevemente hablar de los puntos buenos o ventajosos de esta opción inmediatamente seguidos por los puntos malos.

Opción c) La opción preferida. Finalmente, el presentador debería dar una descripción de esta opción (sin anunciar que es su opción preferida) y hablar de los puntos malos de esta opción inmediatamente seguidos por los puntos buenos. (End-loading (2): Lo último que entra el cerebro es lo que mejor se recuerda.)

Hay una alternativa más basada en el concepto del “doble vínculo” (3) que consiste en omitir la primera opción (arriba) que normalmente es explícita en cualquier situación y sólo hablar de la segunda y tercera opción.

– El presentador debería evitar decir “Mi recomendación profesional” porque implícitamente contiene muchos indicadores sobre la percepción del presentador sobre la propia valoración de sí mismo que, quizás, no concuerda con la percepción de la audiencia. Básicamente, si tienes que decir que eres un experto, obviamente no lo eres!
También la frase: “Yo recomiendo esta opción” lleva implícito lo siguiente:
a. Yo soy fuente de toda la sabiduría.
b. Tú necesitas mis consejos.
c. Por lo tanto, debes aceptar mi propuesta.

El uso de “Yo” en terapia, mentoring, y otros tipos de comunicación interpersonal es normal cuando un cliente está asumiendo la responsabilidad de sus acciones / sentimientos, etc. Sin embargo, este contexto es una “Actividad Comunicativa Lingüística” (A.C.L.) y los participantes tienen expectativas diferentes en un A.C.L. de negocios como una presentación.

También, es interesante observar las reacciones de “Machos / Hembras Alfas”, “Polarity Responders”(Cuando tú hablas en positivo, su respuesta es en negativo y viceversa), “Powers Players”, miembros de la audiencia con agendas ocultas, etc., en una audiencia con la que se utiliza el “yo”!

– El presentador debería evitar la palabra “vosotros” cuando se refiere a la audiencia y “nosotros” cuando habla de su propia organización. Estas palabras indican subconscientemente que el presentador se percibe a sí mismo o su organización como entes separados que son neutrales y desconectados de la audiencia de alguna forma y, por lo tanto, menos involucrados en las potenciales consecuencias de cualquier decisión tomada.

Es mucho mejor para el presentador utilizar “nosotros”, nuestro, nos, etc., desde el principio de la presentación, que implica colaboración, cooperación, y objetivos y metas compartidos con la audiencia. Es mucho más eficaz utilizar lenguaje cómo: “Cuando examinamos esta propuesta, podemos ver que cubre todos nuestros intereses de las siguientes formas…” – seguido por una breve sinopsis de cómo. Es necesario recordar que ciertas palabras atraviesan el filtro lógico entre el consciente y subconsciente y son procesadas de una forma distinta.(4)

– El presentador debería asegurar que la audiencia “inicia una acción” lo antes posible (5) Es vital que la audiencia haga “ALGO” inmediatamente después de que el presentador termine su parte de la presentación: una discusión de la propuesta podría ser un punto de partida. Sin embargo, si se puede conseguir que la audiencia tome una decisión o acción específica para empezar, es mucho más eficaz. Es útil terminar la presentación con un sencillo “Plan de Acción” que contenga la primera y más importante acción a tomar y cuándo, seguida por una breve guía de los siguientes pasos.

Espero que este breve artículo ayude a resolver algunos de los problemas que los presentadores tienen por la falta de actualización.

Todo el “Feedback Constructivo” será bien recibido.

Fuentes:
(1) La regla de tres (The rule of three):
Suzanne B. Shu & Kurt A. Carlson, The rule of three: How the third event signals the emergence of a streak, (2007). Organizational Behavior and Human Decision Processes 104 (2007) 113–121
Belch, G. E., & Belch, M. A.. Advertising and promotion: An integrated marketing communications perspective. New York: McGraw-Hill. (2001)
Suzanne B. Shu & Kurt A. Carlson, When Three Charms but Four Alarms: Identifying the Optimal Number of Claims in Persuasion Settings available from http://www.anderson.ucla.edu/faculty/suzanne.shu/Shu%20Carlson%20Three%20in%20Persuasion.pdf

(2) End – Loading & (3) The Double bind:
Eriskson & Rossi (1975); Bodenhamer, Min & Hall (1999); Xiao (2007); Brown & Miller ( 2002); Rosenbach (2002); Cohen & Giangola (2004); http://grammar.about.com/od/e/g/End-Focus.htm

(4) The Logical filter:
Erickson & Rossi (1974, 1975, 1979); Grinder & Bandler (1981); Murphy (2009); Chang (2009); Gilligan (2013); Lankton & Lankton (2014); Zeig & Lankton (2013)

(5) Move to Action.
D. Ariely & D. Zakay, A timely account of the role of duration in decision making. ,Acta psychologica, 2001

© Ian Brownlee, Brownlee & Associates, S.L., Madrid, España, 20 de diciembre de 2016.

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Acerca de ianbrownlee

Ian Brownlee, the founder of Brownlee & Associates has been actively involved in the field of interpersonal & transcultural communication since 1977. He has worked in universities and companies in the following countries: Laos, Thailand, Hong Kong, Korea, Japan, Singapore, Saudi Arabia, France, Italy, England, The United States of America & Spain, as a teacher, university lecturer, trainer, researcher & consultant. In addition, his experience in living in these countries, and studying the language & communication and interaction styles of each has aided him in reaching a real understanding of intercultural and transcultural differences and how to resolve them. Ian Brownlee has various masters degrees from British Universities: One in Linguistics & Teaching English Overseas from Manchester University, one in Training & Development with a specialization in the area of Communication and Adult learning awarded by the University of Sheffield. He has also gained professional qualifications in Psychotherapy & Hypnotherapy from various professional organizations. During his university career he has also studied elements of Sociology, Organizational psychology, Educational psychology, Psycholinguistics and Kinesics. He is a licensed Practitioner, Master Practitioner, and Master Trainer in NLP. as well as being a trainer in Ericksonian Hypnosis. He is a member of a wide range of professional organizations involved in Training, Applied Psychology, Hypnotherapy & Ericksonian Hypnosis, Psychotherapy, Interpersonal Communication & Cross-cultural Communication. He is also recognized by the Program on Negotiation, Harvard University, as a Negotiation Skills Trainer & Mediator and has been a collaborator on various projects with the program, and as such is in great demand as a negotiation consultant for some of the largest multinationals operating worldwide. His wide experience gained in multinational organizations in positions such as Director of Training, Communications Consultant and Negotiator / Mediator has helped many people to learn and apply new methods of negotiating skills and advanced communication techniques both in their private and professional lives. He has published various articles & books related to the field of interpersonal communication and he is the author of all the courses taught by Brownlee & Associates. He has lived and worked in Spain since 1985, initially as a trainer / Special Assistant in a multinational pharmaceutical company and then as the Training Manager for a multinational company involved in Clinical Analysis & Nuclear Medicine. Brownlee & Associates was formed in 1991 and currently has a small, highly-trained staff. While based in Madrid, courses are given world-wide either in English or Spanish. Brownlee & Associates currently work with leading international companies in the areas of pharmaceuticals , Information systems, luxury products, food & beverages, etc.
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