Tratando con Oposicionistas – (Siempre en Contra).

negativityEn Inglés se llaman: “Polarity Responder”: Cuando tu hablas en positivo, su respuesta es  en negativo y vice versa.

Miguel es el nuevo líder de un equipo virtual internacional, en su primera reunión cara-a-cara con los miembros de su equipo, descubrió que tenía uno que aparentemente se resistía a cada sugerencia de los demás integrantes del equipo: Directamente descalificaba y echaba abajo cualquier idea; apuntaba todos los posibles problemas y la imposibilidad de resolverlos; y presentaba una lista de razones por las que no funcionaría como era esperado, generalmente mostraba que él era el más listo e inteligente del grupo (por lo menos desde su punto de vista). Miguel esperaba que este comportamiento no sería el habitual en él. Sin embargo, durante una videoconferencia un mes más tarde,  Miguel descubrió que su comportamiento era igual que antes. Después, Miguel habló con otros miembros del equipo y su antiguo jefe y averiguó que esta actitud en él era la “normal”. Miguel decidió que las cosas iban a cambiar y empezó a indagar maneras de resolver esta situación. Lo que acabó descubriendo fue que tenía un  “Polarity Responder” en su equipo!

¿Qué es un “Polarity Responder” (P.R.)?
1.  Un “PR” está en desacuerdo con TODO lo que tú dices.
2.  Hace lo opuesto de lo que tú pides o quieres que haga.
3.  En reuniones, siempre presenta razones para NO hacer algo en vez de buscar razones para hacerlo.
4. Frecuentemente, su primera respuesta es buscar excepciones a la regla.
5. Utiliza su intervención para mostrar lo listo que es.
6. Tiende a ser muy analítico e inteligente.
7. Es capaz de hundir un buena idea con sólo una sílaba!

Para obtener éxito en su oposición, tiene que romper la compenetración con las demás personas y la manera más fácil de hacerlo es a través de la utilización de la palabra “PERO”:
Ejemplos:
“Estoy totalmente de acuerdo contigo, pero…” (seguido por los argumentos en contra)
Me encanta tu producto, pero…” (seguido por los argumentos en contra de su compra)

Como todos sabemos, subconscientemente la palabra “pero” invalida todo lo que ha sido dicho antes.  Debería ser utilizada cuando CONSCIENTEMENTE decides que esta forma es la más apropiada para alcanzar tu objetivo comunicativo específico.

EJEMPLO: “Me encanta la idea, PERO hay varios problemas…” (En otras palabras, de verdad no me gusta la idea!)
Como alternativas a la palabra “pero” me gustaría proponer que se utilicen las alternativas indicadas abajo.
“Me encanta la idea y parece que hay varios problemas…” (Los dos elementos son válidos)
“Me encanta la idea. Sin embargo, hay varios problemas…” (Los dos elementos son válidos)
“Me encanta la idea. No obstante hay algunos problemas…” (Los dos elementos son válidos)
“Me encanta la idea. Por otro lado hay varios problemas…” (Los dos elementos son válidos)

Técnicas específicas para tratar de forma elegante con P.R.
1. Utiliza el “Polarity Twist” (dar la vuelta a su polaridad) – pon todo que tú dices en negativo (+ PERO).
Ejemplos:
“Pienso que no estarás de acuerdo conmigo, pero…”
“Probablemente no te va a gustar esto, pero, …”
“Esto quizás no es la mejor idea que he tenido en mi vida, pero…”
“No se si te interesa involucrarte en este asunto, pero,…”
“Tengo una idea que probablemente no funcionará, pero quiero ver lo que tú piensas.”

Cuando utilizamos frases como las indicadas arriba, una respuesta muy común de  “Polarity Twist” es una reacción positiva a lo negativo: psicológicamente estás pidiendo que ellos respondan a lo negativo que, en sus mentes, requiere una respuesta opuesta. La respuesta opuesta a una negativa es obviamente una positiva!

Respuesta normal:  Pues, realmente, no.. Estoy de acuerdo contigo.

Un ejemplo más cercano puede ser cuando mandas a los niños a la cama. Muchas veces hay una resistencia especialmente cuando los hermanos mayores pueden quedarse levantados. Una orden directa frecuentemente puede acabar en una discusión acalorada. Utiliza la “Polarity Twist” y evita problemas!

Dile a los niños: “No puedes acostarte! Tienes que quedarte despierto toda la noche!”
Respuesta común: “Pero mamá. Tengo sueño y quiero irme a la cama, ahora.”

La razón por lo que esta técnica funciona está basada en cómo el cerebro procesa las oórdenes negativas. Cuando oímos algo en negativo, para entender su significado, primero tenemos que procesarlo en positivo.
NO pienses en un elefante rosa!

En que estás pensando?

Probablemente en un elefante rosa!

Te dije que NO pensaras en un elefante rosa, por lo tanto por qué has desobedecido mis instrucciones? No podías resistir hacerlo, ¿no es así?

2. Reconocimiento & Limitaciones.
Con un P.R: en una reunión, reconoce abiertamente sus habilidades especiales y después limita sus contribuciones a un tema y un momento específico. Enmarca sus respuestas dentro de un trabajo especial que encuadre con sus habilidades.:
Ejemplo:
“Tu tienes una habilidad especial para identificar las pequeñas cosas que pueden evitar que algo salga bien, que pueden afectar al éxito del proyecto. Quiero que tú nos cuentes, en los últimos 5 minutos que cosas son. Hasta entonces quiero que escuches y apuntes cada una.”

3. Identifica y vocaliza los puntos negativos antes que ellos.
“Pienso que podemos hacerlo pero puedo ver ciertos problemas como…”
– El hecho que tú hayas identificado los puntos negativos, frecuentemente lleva el P.R. a considerar la manera positiva para resolver dichos problemas.

4. Exageración de los efectos negativos.
– Coger los puntos malos o negativos que ellos presentan y exagerarlos hasta un nivel extremo.
Ejemplo:
“Vale, si los problemas no tienen solución, vamos a despedir a todos los empleados, vender a precio de saldo todo que tenemos aquí, cerrar el edificio, irnos a casa y explicar a nuestros cónyuges porque no podemos pagar la hipoteca y que dentro de nada estaremos viviendo bajo un puente…etc.”

5. Un situación desesperada:
– Decir al P.R. que la situación es desesperada y que nadie, incluso él, sería capaz de encontrar soluciones eficaces para resolver los problemas. Después, déjale espacio para que pueda mostrar / decir cómo esto puede resolverse!

Mientras un Polarity Responder podría parecer una molestia en las reuniones, presentaciones, actividades de equipos, etc., normalmente son muy inteligentes y cuando sus esfuerzos y mentes están re-dirigidos correctamente, sus habilidades y capacidades podrían aumentar y mejorar los resultados obtenidos. Cuando aplicas las técnicas indicadas arriba, estás mostrando claramente tus habilidades de comunicación y liderazgo a tus compañeros, lo cual podría influir positivamente sobre tu carrera profesional y futuro!

(c) Ian Brownlee, Brownlee & Associates, S.L., Madrid España.  Junio, 2013.

Pagina web bilingüe: http://www.brownlee-associates.com

Acerca de ianbrownlee

Ian Brownlee, the founder of Brownlee & Associates has been actively involved in the field of interpersonal & transcultural communication since 1977. He has worked in universities and companies in the following countries: Laos, Thailand, Hong Kong, Korea, Japan, Singapore, Saudi Arabia, France, Italy, England, The United States of America & Spain, as a teacher, university lecturer, trainer, researcher & consultant. In addition, his experience in living in these countries, and studying the language & communication and interaction styles of each has aided him in reaching a real understanding of intercultural and transcultural differences and how to resolve them. Ian Brownlee has various masters degrees from British Universities: One in Linguistics & Teaching English Overseas from Manchester University, one in Training & Development with a specialization in the area of Communication and Adult learning awarded by the University of Sheffield. He has also gained professional qualifications in Psychotherapy & Hypnotherapy from various professional organizations. During his university career he has also studied elements of Sociology, Organizational psychology, Educational psychology, Psycholinguistics and Kinesics. He is a licensed Practitioner, Master Practitioner, and Master Trainer in NLP. as well as being a trainer in Ericksonian Hypnosis. He is a member of a wide range of professional organizations involved in Training, Applied Psychology, Hypnotherapy & Ericksonian Hypnosis, Psychotherapy, Interpersonal Communication & Cross-cultural Communication. He is also recognized by the Program on Negotiation, Harvard University, as a Negotiation Skills Trainer & Mediator and has been a collaborator on various projects with the program, and as such is in great demand as a negotiation consultant for some of the largest multinationals operating worldwide. His wide experience gained in multinational organizations in positions such as Director of Training, Communications Consultant and Negotiator / Mediator has helped many people to learn and apply new methods of negotiating skills and advanced communication techniques both in their private and professional lives. He has published various articles & books related to the field of interpersonal communication and he is the author of all the courses taught by Brownlee & Associates. He has lived and worked in Spain since 1985, initially as a trainer / Special Assistant in a multinational pharmaceutical company and then as the Training Manager for a multinational company involved in Clinical Analysis & Nuclear Medicine. Brownlee & Associates was formed in 1991 and currently has a small, highly-trained staff. While based in Madrid, courses are given world-wide either in English or Spanish. Brownlee & Associates currently work with leading international companies in the areas of pharmaceuticals , Information systems, luxury products, food & beverages, etc.
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