El éxito llega a aquellos que trabajan para conseguirlo

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Nuevo libro: Comunicación conflictiva frente a comunicación colaborativa

Un libro práctico de Ian S. Brownlee en español sobre cómo cambiar una comunicación conflictiva con familiares o compañeros de trabajo en una comunicación colaborativa con elegancia. Todo basado en los estudios científicos más recientes.

Comunicación conflictiva frente a comunicación colaborativa

Sinopsis

Este libro se basa en la ciencia y proporciona una amplia gama de habilidades y técnicas prácticas, fáciles de aplicar, sobre cómo persuadir e influir en personas y grupos evitando la comunicación conflictiva y utilizando la colaborativa.

La comunicación colaborativa implica un conjunto específico de habilidades, técnicas y lenguaje diseñados para reforzar continuamente el concepto de trabajar juntos para alcanzar metas y objetivos comunes, de forma beneficiosa para todas las partes implicadas.

Muchas publicaciones tratan temas relacionados con la manipulación, la persuasión y la influencia. Curiosamente, algunas de sus recomendaciones se basan en conceptos generales que no se detallan. Este libro ofrece una guía estructurada, con ejemplos prácticos, de todos los elementos que deben estar presentes y las técnicas disponibles para influir con éxito en personas y grupos. El material tratado se basa en la Lingüística Aplicada, la Psicología, la Hipnosis Ericksoniana, La Programación Neurolingüística, la Neuropsicología, etc.

El libro pretende hacer accesibles estos conocimientos avanzados a cualquier persona que necesite diseñar, enseñar o poner en práctica estrategias para influir en objetivos poblacionales grandes o pequeños. Además, con la bibliografía suministrada, el lector puede profundizar en la información detallada que necesite.

https://libros.cc/Comunicacion-conflictiva-frente-a-comunicacion-colaborativa.htm

Comunicación elegante y persuasiva a través del correo electrónico – La verdad está aquí.

“La palabra y la magia eran al principio iguales y lo mismo y hoy las palabras mantienen muchos de sus poderes mágicos.”
Sigmund Freud

Parece que mucha gente piensa que la clave de una comunicación eficaz vía correo electrónico en cualquier idioma es sencilla y básicamente consiste en el uso de un saludo apropiado, un mensaje con una estructura sencilla y un cierre bonito.

Otra propuesta común es el concepto de tener unas plantillas sencillas para “estandardizar” los mensajes. La pregunta es ¿de verdad que todos tus correos electrónicos y contactos potenciales son estandarizables? Me gustaría proponer que la respuesta es NO!

Sería muy bonito que la respuesta fuera tan sencilla. Sin embargo, todas las formas de comunicación eficaz tienen que ser lo más “compatibles” posible con las preferencias cognitivas del receptor. Cuando asumimos que “hay un estilo o forma que sirve para todos”, estamos cometiendo un gran error que frecuentemente afecta negativamente a los resultados que obtendremos.

Si la frase “hay un estilo o forma que sirve para todos” fuera verdad, ¿Por qué hay tantas personas que parecen preocupadas sobre su comunicación por correo electrónico y buscando maneras de mejorarla?

Sin embargo, la comunicación por correo electrónico es normalmente dinámica, ágil, sensible al tiempo, multipropósito, personal, emocional o lógica, colaborativa o conflictiva, dominante o sumisa, etc.

Hay ciertos puntos que DEBEN ser considerados siempre para asegurar una comunicación eficaz y elegante.

Iniciando una comunicación vía correo electrónico con un receptor desconocido.

Cada vez que escribimos un correo electrónico, mucha gente olvida que el receptor es también una persona que tiene sus propios procesos cognitivos específicos. Estos procesos empiezan a funcionar cuando reciben un correo electrónico en su “In Box” y antes de abrirlo. Si el remitente del mensaje es “compatible” o “aceptable” con SUS procesos mentales, el receptor normalmente abrirá el correo electrónico y leerá el contenido. Si el remitente o mensaje NO es “compatible” con sus procesos mentales, normalmente va a borrar el mensaje y olvidarlo. Si el mensaje, por cualquier razón es considerado inapropiado (no ha sido pedido, es irrelevante, o cualquier otra causa), será enviado directamente a la carpeta de “Spam”.

Hay un gran número de áreas que deben ser consideradas antes de enviar un correo electrónico “en frío” a un receptor desconocido.

Afortunadamente, muchas de las personas que mandan correos electrónicos masivos, (frecuentemente llamado “Spammers”) no tienen ninguna idea de los efectos negativos de su comunicación (o no les importan) y siguen repitiendo su manera de actuar.

Desafortunadamente, este tipo de hecho parece extremamente frecuente en el contexto de negocios – especialmente en marketing y ventas.

Quizás sería interesante para ti echar un vistazo en tus propias carpetas de correo electrónico “In Box”, Spam” y “Borrado” y hacer un breve análisis de los correos que te encuentras en estas carpetas. Frecuentemente, los resultados son sorprendentes!

Hay un número de áreas que el emisor de un correo electrónico debe considerar antes de enviar un correo electrónico. Unos ejemplos

• ¿El receptor potencial se ha puesto en contacto contigo antes o no?
• ¿Cuál es el propósito específico del mensaje?
• ¿El emisor es conocido por el receptor?
• ¿El correo será enviado a una dirección “genérica” o a una persona especifica con nombre y apellido?
• ¿Cuál es la relevancia REAL de tu correo para el receptor?
• El correo está basado en la lógica o en las emociones?
• ¿Qué información cognitiva estás comunicando al receptor subconscientemente que podría aumentar la posibilidad de rechazo del mensaje y su envío a SPAM o Borrado?

Cómo responder a un correo electrónico.

Es vital que entendamos que el transmisor SIEMPRE va a enviar una cantidad masiva de información sobre sus procesos cognitivas en sus correos. Esta información se encuentra entre

• Las estructuras gramáticas utilizadas.
• Su vocabulario.
• La secuencia de las palabras.
• La secuencia de ideas.
• La cantidad de información suministrada.
• Sin embargo, hay un gran cantidad de otros marcadores / indicadores que suministran conocimiento de los procesos cognitivos del transmisor todavía más profundo y extenso y que puede facilitar el uso de una comunicación mas persuasiva y elegante con él.

Cuándo sepas como identificar y responder de forma apropiada a estos elementos, será mucho más fácil:

– Responder con elegancia y eficacia a su mensaje.
– Establecer Acoplamiento Neuronal.
– Crear compenetración con ellos.
– Facilitar una relación de trabajo eficiente.
– Evitar o resolver problemas o conflictos fácilmente.

Las investigaciones más recientes en Neurociencia (Neuropsicología, Psicofísica, Linguística, etc.) han suministrado una base científica sólida y bien documentada para los elementos enseñados en el curso indicado a continuación.

Un beneficio adicional es que la información obtenida de los correos electrónicos puede ser utilizada en otros tipos de comunicación, como propuestas escritas, tele/video conferencias, entrevistas cara a cara (ventas, negociación, medico/salud y biotecnología) y, quizás más imporante, con compañeros de trabajo, familiares y amigos.

Para información adicional, contacta conmigo.
(C) Ian Brownlee. M.ED(TEO), M.Ed(T&D), MTNLP. Madrid, España.
12 de Julio de 2021.

Vencer el problema de la pérdida de información hacia arriba.

Cómo asegurar que la persona que toma la decisión final recibe toda la información.

Uno de los problemas más grandes que tenemos en los negocios es el de asegurar que reducimos la posibilidad de perder la información clave para la toma de decisiones en la transmisión de esta información a los directivos.

Frecuentemente ocurre que los directores que hemos pens seado que iban a estar en la reunión no asisten, por lo tanto tenemos que hacer la presentación o negociación con jefes de segundo o tercer nivel, que tendrán que pasar la información hacia arriba a sus jefes directos.

Mucha gente piensa que el mensaje que entregan durante la actividad comunicativa – sea cual sea – será fielmente reproducido al 100% por la persona o personas que entregarán este mensaje a sus jefes o a las personas que toman la decisión. Sin embargo, es conocido que la memoria está, en una gran parte, basada en la reconstrucción del evento y que muchas veces ésta puede ser errónea. Esto ocure especialmente cuando se ha presentado una gran cantidad de información y no ha habido nada específicamente marcado para resultar más prominente y memorable.

Frecuentemente, después de una negociación (o presentación) en la transmisión de la información clave a un superior ausente, de uno o varios niveles más alto, se pierde una gran cantidad de información importante.
Hemos investigado este tema e identificado algunas de las causas de esta pérdida de información y sus efectos. Los resultados han sido muy similares con la comunicación en estos dos contextos indicados anteriormente, negociación y presentaciones.

El método que utilizamos en el estudio consistió en ponernos en contacto con miembros de la audiencia el día después de la actividad y preguntarles cuáles habían sido los puntos claves comunicados y lo que habían pasado hacia arriba a sus jefes directos. Las respuestas se compararon con los elementos considerados importantes /claves por el negociador / presentador. A todos los encuestados se les garantizó el anonimato y que sus respuestas a nuestras preguntas se mantendrían totalmente confidenciales y no serían utilizadas para otros propósitos. Todos los datos obtenidos fueron para nuestro uso interno y no fueron compartidos por ninguna otra persona / organización.

Los resultados de nuestra investigación mostraron que se puede perder hasta el 60% de la información en la comunicación hacia arriba, lo que obviamente puede perjudicar la toma de decisiones.

Los resultados indicaron que había una gran diferencia en la información considerada altamente importante por el comunicador y que debería ser comunicada a los jefes, y la información realmente entregada a ellos. Por lo tanto, en muchas casos, no fue posible alcanzar buenos acuerdos para las partes involucradas.

Es preocupante el hecho de que frecuentemente muchos factores pueden influir sobre el traspaso de la información hacia arriba, por lo tanto es necesario considerar las siguientes preguntas:

• Memoria: ¿Cómo podemos asegurar que la persona ha identificado y recordado correctamente toda la información más relevante o si se han rechazado/olvidado consciente, o inconscientemente, algunos elementos?
• Interés: ¿Cómo podemos estar seguros de que la persona tenía interés suficiente en el contenido de nuestra comunicación para prestar atención todo el tiempo o, por lo menos, durante los momentos claves?
• Relevancia: ¿Cómo podemos estar seguros de que la persona ha entendido la relevancia real, la utilidad práctica e importancia de nuestra comunicación para él/ella; su organización y/o los jefes y directores de su organización?
• Motivación: ¿Cómo podemos asegurar que esta persona tiene motivación suficiente para traspasar toda la información más importante para ellos, hacia arriba de forma clara, concisa y estructurada, de manera que sea una representación real de nuestra comunicación?
• WIIFM: (What’s In It For Me?) ¿Qué saco yo de esto?…. – ¿Qué beneficios puedo sacar yo personalmente si comunico esta información fielmente? ¿Qué efectos negativos podrían ocurrir para mi, si comunico todo esto fielmente?
  Demora temporal: Si hay un desfase entre el final de la reunión y la presentación del contenido al jefe ausente, la calidad, y cantidad de la información recordada y comunicada disminuye rápidamente debido al funcionamiento de la memoria.
• Otros factores que podrían influir son los siguientes:
• Percepción personal del presentado/negociador (profesionalidad, honestidad, conocimiento del tema, etc)
• El empleado que comunica hacia sus superiores, está a “favor” o en “contra” de la propuesta realizada en el presentación o negociación.
• Otros factores ambientales (tanto internos como externos): ¿Han perdido una parte de la presentación/negociación? ¿Estaban utilizando sus teléfonos / tabletas, etc, durante la sesión?
• Agendas ocultas: ¿Es posible que, por una razón desconocida, estén contra ti, tu organización, o sientan que ellos no han sido consultados sobre el tema?

Los elementos anteriormente descritos son sólo algunos factores a considerar que pueden influir sobre el flujo de la comunicación hacia arriba.
Hay varias técnicas que podemos utilizar para aumentar la posibilidad que el 100% de nuestro mensaje llega intacto a la persona que toma las decisiones:
1. Asegurar que nuestra comunicación (presentación, negociación, seminario /taller, etc) está específicamente diseñada para cubrir las necesidades, deseos y carencias de nuestra audiencia de una manera clara, concisa y honesta. Esto debe ser comunicado al principio de la reunión especialmente en culturas donde el Razonamiento Deductivo es la forma preferida de pensamiento.
2: Después de cada sesión de la negociación escribir y enviar un “Memo de Entendimiento” con el siguiente contenido:• Los intereses individuales tratados y entendidos por cada parte.
• Los intereses compartidos identificados y bien entendidos.
• Áreas de “posibles” acuerdos identificados.
• Temas pendientes de tratar.
• Los Criterios Objetivos más relevantes identificados y tratados.
• Opciones Creativas propuestas
3. En casos de presentaciones, suministrar otros documentos de apoyo DESPUÉS de la actividad comunicativa. Nunca antes – si la audiencia sabe de antemano lo que vas a decir, ¿por qué tiene que asistir la reunión?
Con presentaciones, la tendencia de utilizar PDFs es muy común. El único problema es que no hay ningún elemento personal en su uso. Es mejor distribuir carpetas preparadas de antemano que contengan los puntos claves de tu mensaje, esto sirve por muchas razones:
– Una muestra de tu profesionalidad.
– Suministra información para una sesión de peguntas / respuestas.
Cuando la gente recibe una capeta física, los elementos kinestéticos del cerebro son activados y la carpeta es conectada psicológicamente con la persona que les ha dado la carpeta; el contexto y un amplio rango de otros factores. Si la información recogida en la carpeta son datos, serán procesados por la parte auditiva del cerebro y las imágenes visuales / gráficos procesados por la parte visual del cerebro que funciona mucho más rápido con imágenes que con tablas de datos. Cuando presentas datos, es mucho mejor decir QUE SIGNIFICAN LOS DATOS, en vez de sólo dar los datos de forma fría.

Esto permite al comunicador dar énfasis en elementos claves tanto con post-it o highlighters (colores) u otros indicadores de importancia. Es un ejemplo de “nudging” al que el cerebro responde en una manera especifica.

El comunicador está exprimiendo el jugo del Efecto Reciente, que dice que la última información o evento es, generalmente, lo que es recordado más claramente por el cerebro ( “Lo último que entra es lo primero en salir”).

En las negociaciones, el documento «Yesable Proposal» propuesto en «Obtenga el Si” por Roger Fisher y William L. Ury.» también suministra una excelente estructura que se puede utilizar.

Posiblemente la manera menos eficaz de reforzar la memoria es dar a los asistentes material en un pen drive o decirles que les enviarás la información por correo electrónico. Frecuentemente el material NO es enviado, no descargado o imprimido o revisado más tarde. Muchos de nuestros clientes dicen que siempre dan los pen drives a sus hijos!

Por todo lo anteriormente expuesto, parece lógico asumir que tu comunicación NUNCA llega completa a la persona que toma los decisiones.

En resumen, si no consideras la posible pérdida de información importante en el traslado hacia los jefes ausentes que toman las decisiones en las organizaciones, debes estar preparado para asumir las consecuencias.

Cualquier retroalimentación constructiva será bien recibida .
© Ian Brownlee, M.Ed(T.E.O.) M.Ed(T&D), MNLP, MTNLP, Madrid, España, Junio, 2020.
Referencias:

BLOG en Español: brownleeassociates.wordpress.com
English BLOG: ianbrownlee.wordpress.com

¡NO Pienses en un Elefante Rosa!

Una cosa muy interesante del cerebro humano es que frecuentemente hace lo opuesto de lo realmente queremos hacer. Esto puede llevarnos a sorpresas inesperadas y no deseadas. Un problema común que veo todos los días – tanto en el trabajo como en en la vida familiar/social se detalla en el siguiente post.

Estoy seguro de que, una vez que hayas leído el texto anterior, inmediatamente has pensado en un elefante rosa – incluso habiendosete ordenado no hacerlo.

¿Cuántas veces has dicho a un niño o niña “¡No saltes encima del sofá con los zapatos

puestos!” E inmediatamente después, ellos han hecho exactamente lo opuesto y han saltado encima del sofá con sus zapatos puestos.

Otro ejemplo sería cuando dices a alguien “¡No me hables así!” e, inmediatamente después, siguen hablando contigo de la misma forma desagradable que antes.

Desafortunadamente, es un hecho lamentable que el cerebro humano necesita, literalmente, hacer la acción positiva en primer lugar para entender y cumplir con la segunda (negativa). Este fenómeno se llama la Orden Negativa.

Esta información tiene muchas aplicaciones muy interesantes. Por ejemplo, en la Hipnosis Ericksoniana frecuentemente utilizamos las órdenes negativas en muchas situaciones diferentes. Entre estos usos incluimos…

Ayudar al cliente a entrar en trance rápidamente: “No entres demasiado rápido en trance.” que normalmente resulta en que el cliente hace exactamente lo opuesto!

Inducir placer: “No disfrutes de esta nueva experiencia demasiado”. Frecuentemente, puedes ver una sonrisa en su cara mientas empieza a disfrutar esta nueva experiencia.

Inducir comodidad y relajación: “No te pongas demasiado cómodo o relajado mientas disfrutas de esta nueva experiencia”. Muchas veces esto resulta en que el cliente ajusta su posición corporal a una postura todavía más cómoda y relajada para él!

Piensa en cómo has aplicado los conceptos identificados anteriormente en tu vida laboral o personal. ¿Siempre has estado satisfecho con los resultados conseguidos?
Ejemplos:

• ¡No corras demasiado rápido con la bici!
• ¡No pegues a tu hermano/a!
• ¡No olvides mandar este correo electrónico al cliente!
• ¡No bebas demasiado alcohol en la fiesta de esta noche!

¿Cuál ha sido el resultado normal? ¿Cumplimiento o incumplimiento?

Reducir resistencia:
Otro uso es cuando quieres que alguien haga algo que puede no gustarle:
Un ejemplo puede ser que estás en una habitación muy calurosa con otra persona. Si pides directamente que la otra persona baje la calefacción, puede objetar fuertemente (por cualquier razón)

Si dices algo cómo “¿No crees que hace mucho calor en esta habitación?” Estás enfocando su subconsciente en la temperatura y su propia respuesta física a este calor que, muchas veces, va a empujarle a proponer abrir la ventana / apagar la calefacción, etc. ¡ Tu objetivo conseguido!

Hay miles de ejemplos del uso de las órdenes negativas en los negocios, la vida social y familiar y en cualquier situación donde la comunicación eficaz es importante.

Tú eres la ÚNICA persona responsable de asegurar que tu comunicación es elegante, eficaz e influyente. Por lo tanto aplica la información aprendida en este artículo cuando sea apropiado.

Ahora deberías estar sensibilizado sobre este patrón. A partir de ahora, enfoca en cuando lo oyes y cuado debes utilizarlo. La práctica te llevará hasta la perfección.

La mejor alternativa es:

En vez de decir a gente que es lo que no quieres, dile exactamente que es lo que quieres!
Orden Negativa:                                                 Orden Positiva: lo deseado
No te preocupes!                                                Relájate. Las cosas saldrán bien.
No llegues tarde.                                                Por favor, sé puntual.
No olvides esta información.                         Recuerda esta información.
No te enrolles con los detalles.                     Enfócate en estos tres detalles.

En resumen, olvida lo que no quieres y SIEMPRE pide lo que tú, de verdad, QUIERES.

Cualquier feedback constructivo sera bien recibido.

Ian Brownlee, M.Ed (T.E.O.), M.Ed (T&D), MNLP, MTNLP.
© Madrid, España, 18 de Diciembre de 2019

Fuentes consultadas:

• Collected Papers on Hypnosis: Volume 1 – Nature of Hypnosis and Suggestion ISBN 0-8290-1206-0 (Ernest L. Rossi, Editor)
• Collected Papers on Hypnosis: Volume 2 – Sensory, Perceptual and Psychophysiological Processes ISBN 0-8290-1207-9 (Ernest L. Rossi, Editor)
• Collected Papers on Hypnosis: Volume 3 – Hypnotic Investigation of Psychodynamic Processes ISBN 0-8290-1208-7 (Ernest L. Rossi, Editor)
• Collected Papers on Hypnosis: Volume 4 – Innovative Hypnotherapy ISBN 0-8290-1209-5 (Ernest L. Rossi, Editor)
• Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H.Erickson: Volume 1 ISBN 1-55552-052-9, John Grinder & Richard Bandler
• Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H.Erickson: Volume 2 ISBN 1-55552-053-7, John Grinder, Richard Bandler & Judith DeLozier

Ten cuidado al interpretar la comunicación no verbal: Puedes estar muy equivocado!

El objetivo de este artículo es atraer la atención sobre un error que se encuentra frecuentemente en el análisis e interpretación de la Comunicación No Verbal, para asegurar que se evite en el futuro.

Este artículo no pretende ser una guía sobre la C.N.V.

Recientemente, parece que ha aumentado notablemente el número de los auto-denominados “especialistas” en la Comunicación No Verbal (C.N.V), quienes, en vez de utilizar la evidencia basada en la ciencia, frecuentemente utilizan el poder de la “Lectura de Mente” para desarrollar y divulgar su interpretación del significado del comportamiento del sujeto bajo observación. Lo que hace este elemento todavía peor, es que frecuentemente parece que eligen basar sus comentarios en sólo un único indicador de la C.N.V. para hacer una interpretación global de la conducta del sujeto.

ACONSEJO EVITAR INTENTAR LEER E INTERPRETAR LA CNV DESDE UNA SOLA FOTOGRAFÍA. SE RECOMIENDA UNA SECUENCIA DE VIDEO DE UN MÍNIMO DE 20 SEGUNDOS Y PREFERIBLEMENTE MAS LARGA.

La C.N.V. incluye las áreas de Cinesia (lenguaje del cuerpo), Haptica (tacto), Prosémica (distancia), Contacto visual (oculesics), y la Paralingüística o Paralenguaje (lo que dices y cómo lo dices), etc.  Para entender, de verdad, la C.N.V. lo que es imprescindible, es que  el lenguaje verbal y no verbal sean congruentes – comunicando el mismo mensaje – El mensaje de los dos lenguajes debe reforzarse uno al otro y no contradecirse.

Si quieres aprender más sobre estos temas tan fascinantes, e invertir tiempo investigando los avances mas recientes, recomiendo los siguientes sitios para encontrar los últimos estudios: Plosone, Medscape, Researchgate, Society for Neuroscience, Psychological Science Journal y hay muchos sitios más.

Siempre debes recordar que la CNV está basada en el contexto de la comunicación y que puede cambiar radicalmente entre una cultura y otra. También puede estar influenciada por muchos más factores como la situación actual; esperanzas / expectativas; personalidad sumisa vs dominante; género; edad; experiencia; estado emocional; posibles consecuencias, etc.

PUNTOS claves a recordar:
• La C.N.V. NO puede ser interpretada correctamente si está enfocada en sólo un elemento aislado!
• Es vital que se identifiquen el máximo número de elementos claves posibles y la relación e interacción entre cada uno.
• Es mucho mas fácil leer los elementos de la C.N.V. cuando la persona está de pie sin nada que lo bloquee en frente: puedes ver todo el cuerpo y las extremidades fácilmente.
• La C.N.V. está cambiando constantemente, por lo tanto no es aconsejable analizar sólo un pequeño segmento y asumir que este análisis puede ser aplicado a toda la comunicación.
• La agudeza visual es la clave de éxito en esta actividad. Básicamente observar y enlazar!
• NOTA: Siempre hay elementos tanto Macro y Micro en cada componente y por esta razón la agudeza visual es tan importante.

CLUSTER = Conjunto                                        Emblems = Emblemas

Los dos componentes claves de la C.N.V. son los Emblemas y los Conjuntos.
Emblemas son elementos individuales de la CNV relacionados con la cabeza, los ojos, la boca, los brazos, piernas y pies. Un ejemplo de esto sería la interpretación de que cruzar los brazos significa que la persona es defensiva o negativa. Sin embargo, hay por lo menos ocho (8) interpretaciones diferentes basadas en indicadores adicionales y el contexto, lugar, percepción de su rol, dominate / subordinado, intenciones, etc.

Haz la siguiente prueba tú mismo:

Cruza los brazos como lo haces normalmente. Después, enfoca en ti mismo y en si esta postura te hace sentir amenazado o negativo!

Supongo que tú no te sientes así, e incluso, es posible que sientas que es una postura cómoda!

Los Emblemas son también conocidos como parte de un grupo de elementos denominados “Marcadores Digitales” utilizados por expertos en hipnosis Ericksoniana. Los Emblemas son una manera excelente de asegurar que el mensaje atraviesa la barrera mental (conocida como el “Factor Crítico”) de tal forma que es fácil de procesar por los elementos cognitivos de alto nivel en el cerebro del receptor.

Repito: Enfocar en sólo un emblema aislado o individual, puede causar serios malentendidos. Por lo tanto, nunca deberías hacerlo. Siempre debe ser considerado como parte integral del conjunto que ocurre en el mismo momento.

Los Conjuntos son la clave para leer la C.N.V. con éxito. Son una colección de señales o elementos que, cuando son considerados en conjunto, suministran una base mucho más fiable para su interpretación.

Los Conjuntos incorporan las siguientes 5 áreas principales.

• Postura: Esto incluye las posiciones del cuerpo, tanto cuando el sujeto está sentado, como cuando está de pie. Recientes estudios indican que cuando estás de pie, el cuerpo tiende producir más testosterona y adrenalina y menos cortisol, lo que aparentemente hace que parezcas más positivo y con más confianza. Cuando estás sentado, la testosterona y adrenalina tienden a bajar mientras el cortisol sube. Esto puede resultar en una disminución de tu poder de persuasión frente a otra gente. Estar sentado, también afecta al uso y percepción de otros elementos de la C.N.V. como los gestos, con las manos que, generalmente, deben estar a más altura que cuando estás de pie.

• Orientación: Este elemento está relacionado con hacia dónde diriges tu masa corporal – por ejemplo, hacia la audiencia o personas con las que estás hablando, o hacia otra dirección (p.ej., hacia la pantalla). La Orientación facilita y promueve el enfoque hacia o la desvinculación de la audiencia en cualquier actividad de comunicación cara-a-cara.
Por ejemplo, en una presentación, si estás continuamente dando la espalda a la audiencia, frecuentemente la audiencia deja de escucharte y mira sus teléfonos móviles u ordenadores, mandan correos electrónicos o hacen cualquier cosa que es más interesante que tu desvinculación con ellos.

• Proximidad: Este área trata del concepto de la distancia entre la persona que habla y la audiencia. Si estamos cerca o lejos de ellos. Esto incluye: espacio íntimo, espacio personal, espacio social, y espacio público. Hay normas en cada cultura /país, que dirigen las distancias apropiadas entre las personas involucradas en la comunicación. Nuestros cuerpos tienden a suministrar mucha información de forma subconsciente cuando estamos en una actividad comunicativa. Otro problema es cuando el comunicador sale de su zona de operación y se mete en la zona que corresponde a la audiencia. Generalmente, tenemos expectativas subconscientes sobre dónde vamos estar físicamente en relación con los demás actores en la comunicación.

• Mirada: Trata de dónde, cómo y cuándo estamos mirando hacia el interlocutor. En cualquier grupo de gente es usual encontrar varios tipos de personas: El primer grupo es de los Poderes (Los que toman las decisiones). Normalmente, son los jefes, directivos o altos mandos que ocupan puestos de alto nivel. El segundo grupo se denomina las “Influencias”. Son las personas que los poderes consultan y valoran su opiniones. El último grupo es el de los “Cuerpos calientes” y son las personas que tienen poco o nada que decir sobre las decisiones tomadas. Su único rol es solamente ser los receptores del mensaje.

Orientación, mirada, postura, proximidad, gestos.

• Gestos: son subcategorías del lenguaje del cuerpo y específicamente tratan sobre los movimientos realizados por diferentes partes del cuerpo para reforzar o substituir el lenguaje hablado. Esto incluye elementos como gestos con las manos, pies, cara, etc.
Por ejemplo, durante miles de años, hemos mirado a las manos de la gente que se acerca a nosotros para asegurarnos de que no lleva un arma, que podría herirnos o matarnos. Esto significa que las manos siempre deben estar a la vista y por encima de la cintura cuando quieres tener una comunicación eficaz. Hay un sinfín de gestos de manos que, en conjunto con otros elementos, suministran más información sobre el mensaje real de la comunicación.

Recuerda, tienes que enfocar SIEMPRE en el conjunto completo para obtener la información real y correcta que permita llegar a una interpretación válida.

Espero que este artículo haya sido constructivo y útil.

Cualquier comentario constructivo será bien recibido.

Si tienes alguna pregunta, no dudes en ponerte en contacto conmigo vía LinkedIn.

© Ian Brownlee, M.Ed(TEO), M.Ed(T&D) MNLP, MTNLP.
Madrid, España, Diciembre de 2019.

Bibliografía Parcial

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L Arnold., Dialogic Embodied Action: Using Gesture to Organize Sequence and Participation in Instructional Interaction. Research on Language & Social Interaction 45:3, pages 269-296. (2012)

N. Bianchi-Berthouze, P. Cairns, A. Cox, C Jennett, and W.W. Kim: On posture as a modality for expressing and recognizing emotions, UCLIC, University College London,

Carr, E. W., Winkielman, P., Oveis, C.. Transforming the mirror: Power fundamentally changes facial responding to emotional expressions. Journal of Experimental Psychology: General, 143, 997-1003 (2014)

Chu, M., and Kita, S., The nature of gestures’ beneficial role in spatial problem solving. J. Exp. Psychol. Gen. 140, 102–115. (2011).

de Gelder, B. Towards the neurobiology of emotional body language. Nat Rev Neurosci 7, 242–249 (2006)

I. UKO, Verbal and Non-verbal Communication, I Uko – An Encyclopedia of the Art, (2006).

R Pally, A primary role for nonverbal communication in psychoanalysis – Psychoanalytic Inquiry, – Taylor & Francis (2001)

Talley, L. and Temple, S., «How leaders influence followers through the use of nonverbal communication», Leadership & Organization Development Journal, Vol. 36 No. 1, pp. 69-80.(2015)

E. R. Tenney, Nathan L. Meikle, and D. Hunsaker, D. A. Moore & Cameron Anderson Is Overconfidence a Social Liability? The Effect of Verbal versus Nonverbal Expressions of Confidence, Journal of Personality and Social Psychology

Weick, M., McCall, C., & Blascovich, J.. Power Moves Beyond Complementarity: A Staring Look Elicits Avoidance in Low Power Perceivers and Approach in High Power Perceivers. Personality and Social Psychology Bulletin, 43(8), 1188–1201. (2017)

Adiós a “Las Viñetas” y Bienvenida a la Transmediación (Para una comunicación eficaz y memorable).

Hoy en día, parece que todavía hay mucha gente que piensa que lo más importante en una presentación es como ELLOS se sienten dentro de su propia zona de confort. Y lo que la audiencia quiere no tiene ninguna importancia; y lo que es peor, si las últimas investigaciones científicas muestran que ellos están haciendo algo mal, las investigaciones son incorrectas! Cuando encuentras esta manera de pensar, no merece la pena malgastar tu tiempo discutiendo con ellos. Si eres una persona que piensa que lo más importante eres tú mismo, deja de leer este artículo ahora…

Para obtener el máximo beneficio de este artículo, recomiendo leer el siguiente post antes de leer este:

Resultados del Estudio Internacional sobre Presentaciones : 2000-2012 (actualizado 2017). Enlace:   (http://wp.me/p2gLWA-bc)

Nuestros nuevos datos (Desde 2012 hasta 2017) muestran que los elementos valorados en la encuesta original siguen siendo áreas que pueden causar que los miembros de la audiencia desconecten de la actividad comunicativa: presentaciones, formación, clase magistral, etc.

Nuestro primer artículo sobre este tema es La Sicología y Uso de Viñetas en Presentaciones. ENLACE:   (http://wp.me/p2gLWA-cg)

Los dos artículos citados arriba serán útiles para presentadores, formadores, profesores, gente de ventas y marketing o cualquier persona involucrada en la comunicación con grupos tanto formales como informales.

Parece que algunas personas no se han dado cuenta de que las viñetas no son una manera eficaz de comunicar en presentaciones. Espero que este mismo artículo y los indicados arriba ayuden a aclarar este tema.

NOTA: Si prefieres quedarte con el “estilo viejo del siglo pasado” , adelante. La única cosa en juego es tu reputación (y la de tus estudiantes, también) como comunicador!

Si de verdad quieres ahorrar tiempo, energía y dinero, simplemente escribe lo que quieras decir como texto, sálvalo en un PDF y mándalo a tu audiencia por correo electrónico. El lector puede leerlo cuándo, dónde, y tantas veces como quiera sin la molestia de tener a alguien hablando mientras está leyendo. También ahorra tiempo para todos.

Algunos puntos clave para recordar sobre el uso de las viñetas:

1. La memoria de trabajo.
Unas investigaciones recientes sobre el rol de la memoria de trabajo indican que la postulación de Miller de que la memoria de trabajo puede trabajar con 7+/-2 trozos de información ha sido re-evaluada. Ahora, la cantidad óptima de información que puede ser retenida en la memoria de trabajo es 3-4 trozos de información según los estudios de Cowan y Shu & Carlson además de otros investigadores – si estos trozos tratan de información completamente diferente pero relacionada. Sin embargo, estudios recientes indican que la memoria puede procesar hasta 14 elementos visuales a la vez.

Las implicaciones para viñetas / párrafos / diapositivas llenas de texto son obvias. Demasiada información no sería procesada mentalmente con eficacia, lo que supone un malgasto de tiempo para todos.

2. El rol del Área de Wernicke.
Tanto la lectura y la escucha son procesadas por el Área de Wernicke. Cuando el Área de Wernicke está procesando sólo texto escrito, normalmente resulta en pensamiento de alto nivel. Cuando está sólo procesando escucha, también resulta en pensamiento de alto nivel.
Sin embargo, cuando los dos ocurren simultáneamente hay una preferencia para procesar la lectura por lo que el input auditivo NO se procesa. Por lo tanto, nos debemos preguntar las razones para que la gente insista el leer sus diapositivas cuando es un malgasto de tiempo y energía para todos.

Una prueba muy sencilla: Muestra una diapositiva llena de viñetas en la pantalla y empieza a leerla, unos segundos después, mira a la audiencia y observa lo que están haciendo: hasta que hayan leído todo el texto en la pantalla, NO van a escuchar lo que estás leyendo.

Investigaciones realizadas por Dr. Bruce Hilliard de Murdoch University, Perth, Australia – un experto mundial en la psicofísica, neurobiología y neurofisica – indican que si estás utilizando viñetas, es recomendable cambiar el color del texto en la pantalla (atenuar en gris de 70%) una vez que ha sido leído en voz alta y, de esta forma, la audiencia puede seguir la estructura lógica utilizada sin ser distraída por el siguiente elemento.

¿Qué es la Transmediación?
Transmediación es el proceso de cambiar información desde un canal de comunicación a otro canal. En este caso estamos tratando de texto escrito a visual. Es una técnica útil para mejorar las habilidades de comprensión de cualquier persona desde niños hasta adultos!

¿Porqué debo molestarme en usar la Transmediación?
La información es mucho más sencilla de procesar mentalmente.
Ayuda al presentador a asegurar que el mensaje alcance el cerebro cognitivo.
El material visual es más memorable.
Induce un proceso de “desde abajo hasta arriba” en el cerebro, que causa una reacción emocional.
Además la Transmediación en color es mucho más prominente que en blanco y negro.

Consejos especiales:
– Evita fondos oscuros porque atraen los ojos más que los colores más claros.
– Los colores oscuros pueden distraer a la audiencia del contenido.
– SIEMPRE asegura que hay un contraste EXCELENTE entre el fondo y el primer plano donde aparece el texto.
– Evita los elementos extraños o redundantes en cada diapositiva (evita las plantillas de PowerPoint!).
– Asegura que cada diapositiva es sencilla, limpia, equilibrada y sin elementos redundantes como se recomienda en la psicología Gestalt.

Diapositiva #1
Esto es un ejemplo de una diapositiva típica de “open-show”. Toda la información se muestra al principio y la audiencia se satura con la cantidad de información disponible. Por lo tanto probablemente casi nada se recordará.

Diapositiva #2
Esta diapositiva muestra la posible influencia del efecto primacía/reciente en la memoria de la audiencia y la retención de la información.
También muestra que la intención del escritor no es necesariamente lo mismo que es recibido / percibido por la audiencia / lector. Es vital recordar que “la última cosa que entra en el cerebro es la primer en salir!”.

Diapositiva #3
Una manera sencilla de utilizar viñetas – si no queda más remedio – es usar una versión muy reducida del texto. Cada elemento debería estar animado y aparecer cuando TÚ quieres. Mostrar el primer elemento, dar a la audiencia un par de segundos para que lo lea y, después, profundizar en el tema. De esta forma permites que el Área de Wernicke procese las dos maneras de recibir información de la forma más eficaz. Después, continua de la misma manera con el resto del material.

Nota: los elementos en esta diapositiva que ya se han visto, deben pasar a texto atenuado para reducir el nivel de distracción de la audiencia.

Diapositiva #4

• Muestra una versión de Transmediación completa.
• El gráfico debe estar animado desde el centro hacia fuera y, después en el sentido de las agujas del reloj.
• Cada elemento (círculos, líneas, relleno, etc.) pueden editarse para enfatizar su prominencia.
• Hay muy poco texto (fragmentos).
• Ningún elemento tiene mas importancia que otro.
• Suministra un descanso del texto escrito.
• Mucho más memorable.
• El presentador puede usar mucho o poco tiempo en cada elemento. Por lo tanto puede extender o reducir el tiempo de su presentación.

Diapositiva #5
Este estilo de diapositiva es bastante útil para mostrar información “histórica”. Como se puede observar, está sobrecargada con contenido escrito.

Diapositiva #6
En esta diapositiva se utiliza la estructura “Gutenenberg” de percepción visual que empieza con el “Área primaria de focalización” en la esquina superior izquierda y después progresa en línea horizontal hasta la esquina superior derecha. Después, la vista va de forma diagonal hasta la esquina inferior izquierda y finalmente de forma horizontal hasta la esquina inferior derecha que es el Área final de focalización visual”

Cada elemento debe ser animado y aparecer cuando el presentador quiera. Fíjate en el uso de imágenes en blanco y negro, y en que el último elemento está en color, con el texto y la imagen más grandes. De esta forma, la audiencia fijará subconscientemente que esto es lo más importante!

Diapositiva #7
Esta diapositiva muestra una manera tradicional de presentar una relación entre tres elementos con un nexo unificador. Sin embargo, esta relación puede ser mostrada de forma más clara y memorable en una manera distinta.

Diapositiva #8
Mucho más memorable por su presentación visual.
Combina imágenes y texto.
Otra vez, animada desde el centro y en el sentido de las agujas del reloj.

Los ejemplos utilizados en este artículo son una pequeña muestra de lo que es posible cuando se piensa en el mensaje que quieres entregar a la audiencia. La única limitación es TU grado de creatividad y TU deseo de asegurar que la audiencia recibe el mensaje que tú quieres.

Referencias:

• Fuentes: Suzanne B. Shu & Kurt A. Carlson, The rule of three: How the third event signals the emergence of a streak, (2007). Organizational Behavior and Human Decision Processes 104 (2007) 113–121;
• Belch, G. E., & Belch, M. A.. Advertising and promotion: An integrated marketing communications perspective. New York: McGraw-Hill. (2001):
• Suzanne B. Shu & Kurt A. Carlson, When Three Charms but Four Alarms: Identifying the Optimal Number of Claims in Persuasion Settings.(2013)
• Moreno, R., and Mayer, R. E. (2002). Verbal redundancy in multimedia learning: When reading helps listening. Journal of Educational Psychology, 94(1), 156163.
• Mackiewicz, J. (2008). Comparing Powerpoint experts’ and university students’ opinions about Powerpoint presentations. Journal of Technical Writing and Communication, 38(2), 149-165.
• Berk, R. A. (2012). Top 10 evidence-based, best practices for PowerPoint in the Classroom. Transformative Dialogues: Teaching and Learning Journal, 5(3), 17.
• Kombartzky, U., Ploetzner, R., Schlag, S., and Metz, B. (2010). Developing and evaluating a strategy for learning from animations. Learning and Instruction, 20(5), 424-433.
• Walsh, M., Asha, J., and Sprainger, N. (2007). Reading digital texts. The Australian Journal of Language and Literacy, 30(1), 40.
• Ploetzner, R., and Lowe, R. (2012). A systematic characterisation of expository animations. Computers in Human Behavior, 28(3), 781-794.
• Ploetzner, R., Lowe, R., and Schlag, S. (2013). A systematic characterization of cognitive techniques for learning from textual and pictorial representations. Journal of Education and Learning, 2(2), 78-95.
• Catrambone, R., and Seay, A. F. (2002). Using animation to help students learn computer algorithms. Human Factors: The Journal of the Human Factors and Ergonomics Society, 44(3), 495-511.
• Rayner, K. (1998). Eye movements in reading and information processing: 20 years of research. Psychological Bulletin, 124(3), 372-422.
  

Cualquier feedback constructivo sería bien recibido.

(c) Ian Brownlee, Madrid, Spain, 28011, Abril de 2019.

¿Debemos“animar”a los pacientes?

Hace unos seis años, tuve un A.I.T. (Ataque Isquémico Transitorio), que terminó en un viaje al hospital en una ambulancia con las luces y sirenas sonando que fue, de verdad, una experiencia muy interesante. Afortunadamente, fue un ataque leve y me he recuperado en un 99%. Sin embargo, este incidente tuvo unas consecuencias y observaciones muy interesantes que, en parte, han servido como motivación para escribir este breve artículo.

El enfoque de este artículo es sobre el trato con pacientes “adultos” – ingresados en planta o en la UCI, Los enfermos jóvenes son diferentes ya que muchas veces carecen de los conocimientos necesarios para comprender y/o tratar con sus problemas y tienden a confiar totalmente en sus padres. La mejor manera de tratar con estos pacientes jóvenes es suministrarles todo el amor y apoyo emocional que ellos necesitan y la seguridad de una solución exitosa.

Desafortunadamente, durante los últimos meses he tenido la necesidad de visitar a algunos amigos y familiares tanto en UCIs de hospitales, como en sus casas, mientras se recuperan de sus problemas médicos. Aunque mis experiencias son en España, he visto el mismo comportamiento en otros países.

Cuando alguien está ingresado en el hospital como paciente, generalmente es mucho más cinestético (enfocado en sus emociones, tacto, gusto, olfato y en su estado físico actual) Los pacientes saben como están en base a su propia interpretación de como se sienten físicamente, su situación actual en el hospital, y también los efectos posibles / probables de su propio problema médico sobre sus familiares y amigos. Ellos saben como se sienten y forman sus propias opiniones sobre la situación actual y los posibles cambios que podrían ocurrir en el futuro.

Mucha gente intenta “animar” al paciente hablando sobre un posible futuro perfecto en el que va estar mejor que antes, sin embargo, el paciente sabe o siente que esto puede ser muy irreal. Así puede ocurrir que esta persona que intenta animar sea percibida como alguien que suministra expectativas falsas, que el paciente podría, o no, creer. El paciente es la única persona que sabe de verdad lo que está realmente ocurriendo dentro de su cuerpo! Todas las personas con quien he hablado han indicado que no les ha gustado esta actitud de “Anímate, hombre. Dentro de nada estarás …..”.

Sería mucho mejor para el paciente si enfocáramos en el progreso real y VISIBLE – no importa lo pequeño o mínimo que sea – comparado con la situación anterior. Esto sirve como una forma de “Preparación Mental” (“priming” en inglés) dirigiendo subconscientemente al paciente a enfocar en los micro-progresos en vez de solamente en los grandes. Normalmente, la mayoría de las grandes mejoras son los resultado de una serie de micro-progresos. Entrenando al paciente en enfocar en los elementos que han mejorado, y que él también puede notar por sí mismo, suministrará validez, honestidad y realidad que servirán para que él se sienta motivado con los progresos alcanzados y con esperanzas para seguir así.

Sin embargo, para hacer esto se requiere un cierto grado de “agudeza visual” es decir que la persona actualmente enfoque en las mejoras alcanzadas observando cuidadosamente al paciente en cada visita. El observador podría notar una ligera mejora es las habilidades sensoriales y motoras, cambios en el color del piel, tensión en los músculos, postura, fluidez de gestos, o cualquier mejora con respecto a la condición previa. La identificación de este progreso es procesado en el nivel subconsciente por el paciente como algo en lo que no ha enfocado entes pero, después de pensar sobre la micro-mejora, es algo que aceptará como la verdad (básicamente utilizando un “codazo”, (“nudge” en Inglés) para elegante y eficazmente cambiar el foco de atención del paciente desde un área menos productiva a otra más útil para él) y aumentar la motivación pra seguir mejorando.
Cuando ayudamos a los pacientes a saber que están mejorando – quizá lentamente – se sentirán mejor sabiendo que estas micro-mejoras son reales y su cuerpo está respondiendo a su tratamiento como se espera.

Espero que este artículo haya sido de interés y utilidad, el “Feedback constructivo” sería bien recibido.
Ian Brownlee
Madrid, España, 20 de Marzo de 2019.

 

El Rol de los Porcentajes: Un consejo para los médicos.

Parece que la mayoría de los pacientes cuando están en el hospital, son mucho menos auditivos (es decir, no enfocados en datos como los resultados de las pruebas que les han realizado) porque su enfoque está en la parte cinestética, que en ese momento es más importante para ellos, por referirse a lo que sienten; los datos son mucho más difíciles de procesar a nivel cognitivo por el paciente.

Los médicos tienden a evitar la “empatía emocional” (es decir, sufrir la misma angustia que el paciente) y mantienen un actitud de “empatía lógica” (donde ellos entienden la situación del paciente, sus temores, esperanzas, etc). Esta aparente falta de empatía con/por el paciente frecuentemente trabaja en contra del médico, tanto con el paciente como con los familiares, que pueden percibir al médico puede como “frío, distante, sin corazón, etc». Realmente, los médicos tienen que mantener esta “empatía lógica” o sería imposible para ellos tomar las decisiones (frecuentemente muy duras) necesarias para suministrar el tratamiento médico que el paciente necesita. Sin embargo, la percepción del paciente y la familia sobre el médico puede tener consecuencias inesperadas y negativas – especialmente si algo sale mal!

Los doctores, en general, tienden a trabajar con datos obtenidos desde muchas fuentes de información y tienden a comunicar los resultados al paciente y/o sus familiares con gran detalle (probablemente los familiares están más cinestéticos en este momento también). No es muy productivo suministrar datos en esta situación con porcentajes, u otras formas “lógicas” y frías, ya que presupone que la persona entiende su valor y la relación entre cada elemento. El médico entiende y, muchas veces, el paciente NO y se asusta con tanta información que no entiende. Explicar el significado al paciente o familiares no garantiza que ellos entiendan de verdad!

Un ejemplo de esto podría ser: “Hay un 80% de posibilidades de éxito (sin definir éxito) y un 20% posibilidad de muerte o deterioro”. El paciente, frecuentemente, percibe esta opción muy mal porque en ella él parece ser sólo un número en una estadística y NO como una persona cuya vida y futuro está en juego. Además, la secuencia de las opciones es muy importante para influir, a nivel subconsciente, en cómo se procesa la información mentalmente. La técnica “El Doble Vínculo” está basada en el hecho de que cuando se ofrecen DOS opciones, la última es la que la gente tiende a elegir y es recordada en la memoria de trabajo, CUANDO no hay preferencia por cualquiera de las dos opciones ofrecidas.

Hablando con muchos pacientes actuales, ex-pacientes y familiares, sobre este tema. Parece que la mayoría de la gente prefiere que los médicos les den una rango más abierto y no específico: “Hay una alta posibilidad de que X ocurra y menos de que ocurra Y”. Esta versión cinestética permite a la persona crear sus propios ratios mentales de las opciones presentadas basadas en como ella se siente física y mentalmente. No obstante, si el paciente pide los datos específicos para cada opción, deben ser suministrados – siempre con la peor noticia primero y la mejor la última!

El deber de cualquier médico es utilizar las mejores técnicas de persuasión para ayudar al paciente (y sus familiares) a tomar las decisiones correctas y para ello debe utilizar el lenguaje y las estructuras adecuadas para obtener el mejor resultado.

Espero que este artículo haya sido de interés y utilidad, el “Feedback constructivo” sería bien recibido.

Ian Brownlee
Madrid, España, 20 de Marzo de 2019.

Sources:
W.Levinson, A. Kao, A. Kuby, R. A. Thisted: Not All Patients Want to Participate in Decision Making – A National Study of Public Preferences

Strull WM, Lo B, Charles B. Do patients want to participate in medical decision-making? JAMA. 1984;252: 2990–4.

Guadagnoli E, Ward P. Patient participation in decision-making. Soc Sci Med. 1998;47: 329–39.

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Presentaciones Internacionales: ¿Desde Abajo Hacia Arriba o Desde Arriba Hacia Abajo?

Cuando tienes que hacer una presentación en tu propio país sabes la estructura que tienes que utilizar. Sin embargo, en otros países es muy posible que la audiencia esté acostumbrada a una estructura diferente, por temas culturales. Por lo tanto, la forma de estructurar tu presentación es de vital importancia

Hay dos formas distintas de hacer presentaciones: “Desde Abajo Hacia Arriba” y “Desde Arriba Hacia Abajo”. Parece que el sistema educativo dominante en cada país influye mucho sobre la estructura preferida y utilizada.

La forma Desde Abajo Hacia Arriba es también conocida como “Aplicación-Primera” o “Razonamiento Inductivo”, es más común en países como los Estados Unidos, Canadá, los Países bajos, Suecia y Dinamarca (Erin Myer, 2014) Su punto de partida son los detalles específicos de la propuesta. El propósito de este comienzo es motivar o estimular las emociones de la audiencia. Después, el presentador introduce un amplio rango de temas organizados en grupos que pueden estar basados en similitudes, dependencias o cualquier enlace que parezca relevante o apropiado. La próxima etapa es presentar los impulsores claves y las explicaciones de tu manera de pensar. Esta forma de estructurar la presentación parece basada – en gran parte – en el concepto americano de llegar al punto más importante lo antes posible para evitar que la audiencia se aburra y desconecte de la presentación!

Cuando una cultura prefiere un enfoque Desde Abajo Hacia Arriba, muchas veces lo hace porque quiere asegurar que (idealmente) ningún área o detalle importante haya sido olvidado o sub/sobre valorado. También la manera en que se agrupa la información puede crear situaciones de discusión o llevar a la gente a interpretaciones diferentes.

En algunos países, los ponentes organizan sus presentaciones con la estructura “Desde Arriba Hacia Abajo”. Este sistema es también conocido como: “Principios Primero” o “Razonamiento deductivo”. Los países que, en general, prefieren Desde Arriba Hacia Abajo incluyen el Reino Unido, Francia, España, Portugal, Alemania, Austria, Rusia, Méjico, Brasil, Argentina, Australia, Japón y Singapur.

Básicamente, esta estructura consiste en atraer la atención de la audiencia con información esencial antes de profundizar en los detalles de tu propuesta. La presentación debe seguir una estructura que va desde la situación actual de la audiencia, los problemas / retos / amenazas, etc. y sus consecuencias. Después de estos elementos salen las opciones disponibles y un breve análisis de cada una y finalmente presentas tu propuesta.

Mucha gente prefiere la estructura Desde Arriba Hacia Abajo porque empieza con los detalles que apoyan y justifican tu propuesta. Esta estructura muestra que tú conoces el contexto, fondo / historial e implicaciones y como estos elementos afectan a la situación de la audiencia. Por lo tanto tu presentación tiene resonancia con la audiencia de manera que facilita su entendimiento y seguimiento de tus ideas. Mentalmente estás preparando (priming) el cerebro de la audiencia, para lo que va a salir durante el resto de tu presentación. Además, esta estructura ayuda a tu audiencia a construir esquemas lógicos que se pueden usar para procesar tu información de una manera cognitivamente eficaz.

Antes de hacer una presentación frente a una audiencia internacional, investiga siempre de antemano que tipo de estructura prefiere tu cliente y la audiencia.

Recuerda, nunca tendrás dos oportunidades para hacer la misma presentación frente la misma audiencia!

Bibliografía:

– Erin Myer, The Culture Map: Breaking Through the Invisible Boundaries of Global Business, 2014.

– Lex Sisney, Top-down vs. Bottom-up Hierarchy: Or, How to Design a Self-Managed Organization, October 13, 2016

– Lance J. Rips, Two Kinds of Reasoning, Research Article, Northwestern University.

– Heit, Evan; Rotello, Caren M., Relations between inductive reasoning and deductive reasoning. Journal of Experimental Psychology: Learning, Memory, and Cognition, Vol 36(3), May 2010, 805-812

– Karl Josef Klauer, A process theory of inductive reasoning tested by the teaching of domain-specific thinking strategies, European Journal of Psychology of Education, June 1990, 5:191

– Richard M. Felder, Learning and teaching styles in engineering education, Engr. Education, 78 (7), 674–681 (1988)

– Goel, Vinod; Gold, Brian; Kapur, Shiti; Houle, Sylvain, The seats of reason? An imaging study of deductive and inductive reasoning, Cognitive Neuroscience and Neuropsychology Neuroreport: 24 March 1997 – Volume 8 – Issue 5 – p 1305–1310

– W. Brian Arthur, Inductive Reasoning and Bounded Rationality, The American Economic Review, Vol. 84, No. 2, Papers and Proceedings of the Hundred and Sixth Annual Meeting of the American Economic Association (May, 1994), pp. 406-411

Una versión más corta de este artículo en inglés ha sido publicada en la revista de ATD de abril de 2018.

Todos los derechos en Español reservados. Ian Brownlee Madrid, España.Septiembre de 2018